Cross Sale hay còn được gọi là bán chéo là một trong những chiến lược kinh doanh vô cùng hiệu quả giúp các doanh nghiệp tăng giá trị đơn hàng và mang lại trải nghiệm tốt nhất cho khách. Cross Sale nếu được triển khai đúng cách thì sẽ là một “vũ khí” mạnh giúp các doanh nghiệp tăng trưởng doanh thu và “giữ chân” các khách hàng tiềm năng.
Bài viết này sẽ giúp bạn tìm hiểu rõ hơn khái niệm của Cross Sale và quy trình triển khai sao cho hiệu quả để mang lại nguồn lợi nhuận lớn.
1. Cross Sale là gì? Cách phân biệt Cross Sale và Upsell
1.1. Cross Sale là gì?
Cross Sale là gì
Cross Sale (Bán chéo) là chiến lược tiếp thị và bán một sản phẩm hoặc dịch vụ bổ trợ có liên kết với sản phẩm chính mà khách hàng đang có nhu cầu. Chiến lược kinh doanh này sẽ giúp doanh nghiệp thu lợi nhuận từ việc ghép nối các mặt hàng có liên quan và thường mua chung để tăng giá trị đơn hàng của khách.
Mục tiêu của chiến lược kinh doanh Cross Sale là thúc đẩy khách hàng mua thêm sản phẩm nhằm tăng giá trị đơn hàng của khách. Nếu sử dụng kỹ thuật bán hàng Cross Sale đúng cách sẽ giúp doanh nghiệp tăng trưởng doanh thu một cách hiệu quả.
>> Xem thêm: Dropshipping là gì và sự phát triển của bán hàng Dropshipping tại Việt Nam
1.2. Cách phân biệt Cross Sale và Upsell
Cross Sale và Upsell có điểm tương đồng là đều diễn ra trong quá trình mua bán của khách hàng và đều mang lại những lợi ích lớn cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, Cross Sale và Upsell cũng có những điểm khác biệt mà doanh nghiệp nên nắm được:
So sánh Cross Sale và Up Sell
Tiêu chí | Cross Sale | Upsell |
Mục tiêu bán hàng | Mục tiêu của Cross Sale là khuyến khích khách hàng mua bổ sung thêm các sản phẩm có liên quan đến mặt hàng mà khách hàng đang quan tâm. | Mục tiêu của Upsell là khuyến khích khách hàng mua phiên bản cao cấp hơn và nâng cấp các tiện ích cho sản phẩm hoặc dịch vụ mà khách hàng đang có nhu cầu mua. |
Giá trị sản phẩm | Doanh nghiệp sẽ gợi ý những sản phẩm có giá trị tương đương hoặc thấp hơn và liên kết với sản phẩm mà khách hàng đang quan tâm. | Doanh nghiệp gợi ý việc nâng cấp sản phẩm có giá trị cao hơn so với sản phẩm ban đầu mà khách hàng mua. |
Ví dụ cụ thể | Khi khách hàng đến một văn phòng phẩm và có ý định mua vở, bút. Người bán hàng sẽ thường gợi ý thêm cho khách mua thêm các sản phẩm tương tự bổ sung như hộp bút, đồ dùng học tập. | Khi khách hàng đến các cửa hàng đồ công nghệ và có ý định mua máy tính macbook bản thường, người bán hàng sẽ thường gợi ý cho khách nâng cấp sản phẩm và mua bản pro hoặc pro max để trải nghiệm được nhiều tính năng hơn. |
2. Các bước thực hiện chiến lược Cross Sale hiệu quả
Cross Sale có giá trị vô cùng lớn cho doanh nghiệp nếu áp dụng đúng cách bởi vì nó không chỉ giúp doanh nghiệp phát triển doanh thu thông thường mà còn có khả năng tạo dựng và gắn kết mối quan hệ thân thiết và bền chặt với khách hàng. Dưới đây là các bước quan trọng giúp doanh nghiệp thực hiện chiến lược Cross Sale hiệu quả:
Các bước thực hiện chiến lược Cross Sale hiệu quả
- Bước 1 – Thấu hiểu hành vi mua sắm của khách hàng: Doanh nghiệp nên phân tích hành vi mua sắm và thói quen tiêu dùng của khách thông qua việc trao đổi với khách hàng khi giới thiệu sản phẩm hoặc tìm hiểu thông qua lịch sử đơn hàng. Từ đó đưa ra các chiến lược bán chéo phù hợp đối với từng khách.
- Bước 2 – Xây dựng một hệ thống các sản phẩm có thể bán chéo: Doanh nghiệp nên thiết kế một danh sách các sản phẩm có thể mua cùng nhau hoặc tạo ra các sản phẩm đi kèm, dịch vụ tích hợp phù hợp với từng loại mặt hàng.
- Bước 3 – Nâng cao giá trị: Để có thể triển khai chiến lược Cross Sale một cách tự nhiên mà không gây cho khách hàng cảm giác khó chịu, doanh nghiệp cần phải nắm rõ nhu cầu của khách hàng. Từ đó, người bán hàng sẽ đề xuất các mặt hàng phù hợp và tập trung vào việc nâng cao giá trị tiêu dùng cho khách hàng, vì sao khách hàng nên mua kèm. Điều này sẽ giúp cho khách cảm thấy có thiện cảm và tin tưởng hơn với sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.
- Bước 4 – Xây dựng kịch bản cross sale trước khi thực hiện chiến lược: Doanh nghiệp nên thiết kế kịch bản Cross Sale hợp lý cho từng tình huống trước khi áp dụng trực tiếp để tránh xảy ra những sai xót không đáng có.
3. Các phương pháp Cross Sale phổ biến
3.1. Bán theo combo sản phẩm
Phương pháp này đặc biệt phổ biến trong ngành kinh doanh F&B, buôn bán thức ăn nhanh. Doanh nghiệp có thể tích hợp các sản phẩm có liên quan mật thiết với nhau để bán theo combo, theo gói cho khách hàng.
3.2. Gợi ý sản phẩm phù hợp theo lịch sử mua hàng
Người bán hàng có thể trao đổi với khách để tìm hiểu về lịch sử mua hàng và nhu cầu của khách để đề xuất các sản phẩm phù hợp, từ đó tăng tỉ lệ chuyển đổi cho doanh nghiệp.
Gợi ý sản phẩm theo lịch sử mua hàng
3.3. Gợi ý sản phẩm theo mặt hàng bán chạy và email bán chéo
Thông thường khi khách mua hàng, khách hàng sẽ thường hỏi thêm các câu liên quan hoặc có quan tâm đến các sản phẩm được nhiều người dùng quan tâm và có bổ trợ cho sản phẩm khách đang mua. Người bán hàng có thể tận dụng điều đó để gợi ý cho khách những mặt hàng bán chạy (best seller) và thường được nhiều khách hàng quan tâm và mua kèm nhất.
Bên cạnh đó, sau khi khách hàng đã tiến hành xong giao dịch, doanh nghiệp có thể gửi email cảm ơn sau khi mua hàng, đồng thời gợi ý các sản phẩm liên quan để kích thích hành vi mua sắm của khách.
3.4. Cross Sale tại quầy thanh toán
Doanh nghiệp có thể gợi ý cho khách những mặt hàng phù hợp khi khách hàng đến quầy thanh toán. Ví dụ, khi khách hàng mua thực phẩm ở siêu thị, đến quầy thanh toán thường sẽ có quầy bánh kẹo, kem và nước ngọt, người bán hàng có thể gợi ý cho khách mua thêm những mặt hàng này.
4. 5 tips ứng dụng cross sale hiệu quả
5 tips áp dụng Cross Sale hiệu quả
4.1. Giữ sản phẩm bán chéo có giá phù hợp với sản phẩm chính
Người bán hàng không nên đưa ra những sản phẩm có giá trị quá cao cho khách để gợi ý bán chéo. Doanh nghiệp nên đưa ra những sản phẩm có giá trị tương đương hoặc thấp hơn so với sản phẩm chính, điều này sẽ giúp khách hàng có thể dễ dàng đưa ra quyết định mua thêm mặt hàng được gợi ý mà không cần mất quá nhiều thời gian để đắn đo và suy nghĩ.
4.2. Truyền tải cho khách hàng những tính năng tốt nhất để tạo cảm giác giá trị gia tăng
Doanh nghiệp nên đưa ra những công dụng tốt nhất của sản phẩm mua kèm cũng như đưa ra thêm những ưu đãi phù hợp như mua hai tặng một, mua thêm để được giảm giá,….Khách hàng sẽ có cảm giác được thuyết phục hơn khi biết các sản phẩm này mang lại cho mình những giá trị cao.
Truyền tải cho khách hàng những tính năng tốt nhất để tạo cảm giác giá trị gia tăng
4.3. Gợi ý vào đúng thời điểm
Sau khi đã chuẩn bị sẵn sàng để triển khai chiến lược Cross Sale, doanh nghiệp nên chọn thời điểm thích hợp nhất để tiến hành. Quãng thời gian có thể gây hứng thú nhất cho khách và tăng tỉ lệ chuyển đổi cho doanh nghiệp thường là trước khi khách hàng ra quyết định mua hoặc vừa thực hiện giao dịch trước đó không lâu.
4.4. Cá nhân hoá đề xuất
Người bán hàng nên quan tâm và trao đổi kỹ hơn với khách hàng để hiểu rõ hành vi mua sắm của khách, từ đó đưa ra những sản phẩm mua chéo phù hợp và khớp nhất với sở thích hoặc nhu cầu của chính vị khách đó. Từ đó sẽ tạo cho khách hàng cảm giác được coi trọng và cũng cảm nhận được rõ hơn lợi ích mà sản phẩm bán chéo mang lại.
4.5. Đơn giản hoá quá trình Cross Sale
Khách hàng sẽ dễ nảy sinh ra cảm giác khó chịu và bỏ qua nếu quá trình Cross Sale có quá nhiều quy trình phức tạp và nhiều việc không cần thiết. Doanh nghiệp nên đơn giản hoá quá trình này lại để khách hàng có cảm giác hứng thú và thực sự cảm thấy sản phẩm bán chéo này mang lại nhiều tiện ích cho mình.
Kết luận
Cross Sale là một chiến lược kinh doanh hiệu quả khi vừa có thể tăng trưởng doanh thu cho doanh nghiệp mà còn nâng cao trải nghiệm mua sắm cho khách hàng. Doanh nghiệp nên nắm rõ các phương pháp trên để áp dụng chiến lược Cross Sale đúng cách và đem lại cho doanh nghiệp kết quả tốt nhất.
