Tại sao bạn sẵn sàng trả 900.000đ cho một đôi giày sau khi thấy đôi giày “cùng loại” có giá 2 triệu đồng? Đó là một minh chứng điển hình cho hiệu ứng mỏ neo – một thủ thuật tâm lý cực kỳ hiệu quả trong kinh doanh mà doanh nghiệp nên tìm hiểu để áp dụng thực tế.

Bài viết này sẽ giúp bạn hiểu rõ hiệu ứng mỏ neo là gì và làm thế nào để ứng dụng nó nhằm tăng doanh số và nâng cao hiệu quả tiếp thị.

1. Hiệu ứng mỏ neo là gì?

Hiệu ứng mỏ neo (Anchoring Effect) là một hiện tượng tâm lý trong đó con người có xu hướng quá phụ thuộc vào thông tin đầu tiên (mỏ neo) khi đưa ra quyết định.

Thông tin đầu tiên đó, dù có liên quan trực tiếp hay không, vẫn tạo ra ảnh hưởng mạnh đến các đánh giá và lựa chọn sau đó. Chính vì thế, việc kiểm soát “mỏ neo” trong bán hàng hay đàm phán có thể giúp bạn dẫn dắt suy nghĩ của đối phương theo hướng có lợi.

Ví dụ: Bạn vào một cửa hàng thấy một chiếc áo khoác được gắn mác “Giá gốc: 2.000.000đ – Giảm còn: 1.200.000đ”. Bạn cảm thấy đây là một món hời dù thực tế giá trị của chiếc áo chỉ ở mức trung bình. Tại sao? Vì “mỏ neo” là 2.000.000đ đã khiến bạn tin rằng 1.200.000đ là giá rẻ hơn nhiều.

>>> Đọc thêm tại: https://diginext.com.vn/spin-selling-la-gi-quy-trinh-4-buoc-ban-hang-chuan/

2. 6 ứng dụng của hiệu ứng mỏ neo

2.1. Đặt giá sản phẩm – Dẫn dắt cảm giác “giá hời”

Đây là ứng dụng phổ biến nhất của hiệu ứng mỏ neo. Khi bạn đặt một mức giá cao ban đầu và sau đó giảm giá xuống mức thấp hơn dù chỉ một chút, khách hàng sẽ cảm thấy họ đang được mua rẻ. Cách thức hoạt động của chiến lược này là dựa trên nguyên lý bộ não con người thường lấy chữ số đầu tiền trong giá làm điểm neo. 

Ví dụ: Trong các cửa hàng ở trung tâm thương mại, một sản phẩm được gắn mác 299.000 VNĐ thay vì để giá gốc là 300.000 VNĐ. Chiến lược này đã được nghiên cứu tại Đại học bang Ohio và cho thấy khả năng mua hàng cao hơn 50%-100% so với việc đặt giá chẵn của sản phẩm, dù cách đặt giá chỉ chênh nhau số tiền không đáng kể.

2.2. Cách báo giá sản phẩm – Đưa ra giá cao trước để neo tâm lý

Khi gửi báo giá cho khách hàng, nếu bạn đưa ra mức giá cao đầu tiên (gói cao cấp, dịch vụ đầy đủ), khách hàng sẽ có xu hướng so sánh những lựa chọn sau theo “mỏ neo” này, từ đó thấy các gói rẻ hơn là hợp lý.

Ví dụ: Vào đầu những năm 1990, hãng bán lẻ đồ gia dụng nổi tiếng Williams-Sonoma tung ra thị trường một mẫu máy làm bánh mì có giá 275 USD. Tuy nhiên, sản phẩm này bán khá chậm. Người tiêu dùng cảm thấy mức giá này khá cao cho một thiết bị mà họ chưa thực sự quen dùng. Sau một thời gian, công ty quyết định giới thiệu thêm một mẫu máy cao cấp hơn, có thêm vài tính năng phụ trợ – và đặt giá lên đến 429 USD.

Điều bất ngờ là:
– Doanh số của mẫu 275 USD tăng vọt ngay sau đó.
– Mẫu 429 USD hầu như không bán được nhiều – nhưng nó đã hoàn thành vai trò “mỏ neo” cực kỳ hiệu quả.

Tại sao lại như vậy?

– Khi chỉ có một lựa chọn là 275 USD, khách hàng thấy nó đắt.

– Khi có thêm lựa chọn 429 USD, máy 275 USD trở nên hợp lý và hấp dẫn hơn nhiều.

– Khách hàng cảm thấy họ đang mua một sản phẩm “giá trị” hơn so với lựa chọn đắt đỏ hơn.

2.3. Tiến hành đàm phán – Là người đưa ra “neo” trước

Trong thương lượng, bên đưa ra đề xuất đầu tiên thường kiểm soát cuộc chơi. Mức đề xuất này trở thành “neo” để các con số sau điều chỉnh quanh nó. Khi đàm phán, đừng ngại đưa ra con số đầu tiên – miễn là nó được nghiên cứu kỹ và đủ cơ sở.

Ví dụ: Trong tuyển dụng, nếu bạn nói mức kỳ vọng lương là 18 triệu, nhà tuyển dụng sẽ cân nhắc trong khoảng 17–20 triệu thay vì bắt đầu ở mức thấp hơn. Nếu họ đưa trước mức 15 triệu, bạn sẽ khó đẩy mức kỳ vọng lên được nữa.

2.4. Thay đổi cách sắp xếp sản phẩm – Từ đắt đến rẻ

Hiệu ứng mỏ neo được ứng dụng rộng rãi trong lĩnh vực kinh doanh, đặc biệt tại các siêu thị, nhà hàng, menu quán cà phê và các trang thương mại điện tử. Thay vì sắp xếp sản phẩm theo thứ tự giá tăng dần hay giảm dần, nhiều doanh nghiệp lựa chọn đặt những mặt hàng có giá cao ở vị trí nổi bật, dễ thu hút ánh nhìn đầu tiên của khách hàng.

Ví dụ: Tại siêu thị, các sản phẩm đắt tiền thường được trưng bày ở vị trí bắt mắt hoặc đầu kệ hàng. Khi khách hàng tiếp tục xem đến các sản phẩm có giá thấp hơn, họ sẽ cảm thấy chúng “dễ chịu” và “đáng tiền” hơn nhờ sự so sánh vô thức với món hàng đắt tiền ban đầu. Thay vì phải cân nhắc, phân tích giữa nhiều mức giá và chất lượng khác nhau, khách hàng có xu hướng nhanh chóng ra quyết định khi cảm thấy một sản phẩm rẻ hơn là “lời” hơn so với mức neo ban đầu.

2.5. Dùng sản phẩm “kém” để làm mốc so sánh – Chiến thuật “mồi nhử”

Đôi khi bạn tạo ra một sản phẩm kém hấp dẫn về tính năng, giá cả hoặc lợi ích – chỉ để làm nổi bật sản phẩm bạn thực sự muốn bán.

Ví dụ: Một rạp chiếu phim bán:

– Combo nhỏ: 60.000đ (1 bắp, 1 nước)

– Combo lớn: 90.000đ (2 bắp, 2 nước)

– Combo trung: 85.000đ (1 bắp, 2 nước)

Khách hàng thấy combo trung chỉ rẻ hơn 5.000đ so với combo lớn nhưng được ít hơn => có xu hướng chọn combo lớn. Combo trung chỉ là “mồi nhử” – đóng vai trò mỏ neo khiến combo lớn trở nên đáng giá.

2.6. Giảm giá theo số lượng – Dẫn dụ khách mua nhiều hơn

Hiệu ứng mỏ neo hoạt động mạnh mẽ khi người mua so sánh giá đơn vị, khiến họ cảm thấy họ đang tiết kiệm tiền, dù họ có thể không cần mua số lượng lớn.

Ví dụ: Một trong những chương trình giảm giá thường thấy đó chính là giảm giá khi mua số lượng lớn hơn. Doanh nghiệp dùng các từ ngữ như “Tiết kiệm 20.000đ mỗi chai” hoặc “Mua càng nhiều – giá càng rẻ”.

– Mua lẻ: 1 chai nước giặt = 120.000đ

– Mua 3 chai = 300.000đ → chỉ còn 100.000đ/chai

Dù phải chi nhiều hơn tổng thể, khách hàng vẫn sẵn sàng mua nhiều vì cảm giác “tiết kiệm” dựa trên neo giá 120.000đ.

3. Những lưu ý khi sử dụng hiệu ứng mỏ neo

3.1. Mỏ neo phải có tính hợp lý

Mức giá hoặc thông tin được dùng làm “mỏ neo” cần có sự liên kết thực tế với sản phẩm/dịch vụ. Nếu bạn đưa ra một mức giá quá cao so với giá trị thật, khách hàng sẽ cảm thấy bị lừa dối hoặc nghi ngờ về độ trung thực của doanh nghiệp.

3.2. Tránh lạm dụng gây phản cảm

Sử dụng hiệu ứng mỏ neo quá thường xuyên – đặc biệt là trong các chiến dịch “giảm giá sốc”, “xả hàng tồn”, hay các đợt sale liên tục – có thể làm khách hàng mất niềm tin vào mức giá thật của sản phẩm. Họ sẽ chờ đợi đến khi có khuyến mãi thay vì mua ngay, hoặc tệ hơn là quay lưng với thương hiệu.

3.3. Hiểu đối tượng mục tiêu của bạn

Không phải nhóm khách hàng nào cũng phản ứng giống nhau với hiệu ứng mỏ neo. Những người có kiến thức chuyên môn hoặc có kinh nghiệm mua sắm nhiều thường không dễ bị ảnh hưởng bởi giá trị “neo” và sẽ tự có tiêu chuẩn đánh giá riêng.

3.4. Kết hợp với các yếu tố thuyết phục khác

Hiệu ứng mỏ neo chỉ là một phần trong tổng thể chiến lược bán hàng và tiếp thị. Để tạo hiệu quả tối đa, bạn nên kết hợp mỏ neo với các yếu tố như:

– Bằng chứng xã hội (social proof)

– Cảm giác khan hiếm

– Nội dung giới thiệu sản phẩm hấp dẫn

– Thiết kế trình bày sản phẩm logic, trực quan

3.5. Luôn đặt trải nghiệm khách hàng lên hàng đầu

Dù hiệu ứng mỏ neo có thể giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi hoặc nâng giá trị đơn hàng, nhưng mục tiêu cuối cùng vẫn là xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Đừng đánh đổi lòng tin chỉ để tăng doanh số ngắn hạn.

Tạm kết

Hiệu ứng mỏ neo là một hiện tượng tâm lý mạnh mẽ có khả năng tác động đến cách khách hàng suy nghĩ và ra quyết định. Tuy nhiên, hãy sử dụng hiệu ứng mỏ neo một cách đạo đức và minh bạch. Nếu lạm dụng hoặc thao túng quá đà, bạn có thể khiến khách hàng mất lòng tin và ảnh hưởng tiêu cực đến thương hiệu.