Cách tính KPI nhân viên kinh doanh là chỉ số đo lường và đánh giá hiệu quả làm việc của nhân viên theo tuần/tháng/quý hoặc năm. Trong đó KPI (Key Performance Indicator) là  các chỉ số đo lường hiệu quả của cá nhân, bộ phận hoặc cả bộ máy trong doanh nghiệp.  Bài viết sau đây DIGINEXT sẽ cung cấp các cách xác định KPI nhân viên kinh doanh dành cho các Trưởng phòng hay CEO. 

1. Tăng trưởng doanh số theo tháng

Cách đánh giá KPI nhân viên kinh doanh chính là dựa trên các chỉ số tăng trưởng doanh số hàng tháng. Chỉ số KPI nhân viên bán hàng hàng tháng đo lường mức tăng trưởng hoặc sụt giảm doanh thu bán hàng của doanh nghiệp trong tháng. Theo dõi tăng trưởng doanh số hàng tháng giúp các trưởng bộ phận và CEO giám sát được tình hình bán hàng thực tế ngay khi đang diễn ra thay vì chỉ dựa vào báo cáo phản ánh về sau. 

Để đặt chỉ số KPI cho nhân viên bán hàng với doanh thu định mức được xem là cách thiết lập KPI hiệu quả mà các trưởng bộ phận và CEO nên áp dụng. Mục tiêu tăng trưởng doanh thu bán hàng hàng tháng cần được thiết lập đối với các cá nhân cũng như bộ phận, nhóm. Điều này giúp tăng thêm động lực, mục tiêu cũng như đích đến để nhân viên bán hàng duy trì hiệu suất và nỗ lực bán hàng.

2.Tỷ suất lợi nhuận và Đặt ra trước số hàng hoá bán được hàng tháng

Là tiêu chí xây dựng KPI nhân viên kinh doanh được nhiều doanh nghiệp lựa chọn. Với chỉ số KPI này nhóm bán hàng có thể đánh giá được tỷ suất lợi nhuận trên toàn bộ số lượng sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Cách tính này phù hợp với các công ty, doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm/dịch vụ đa dạng. Cũng như các công ty áp dụng chính sách linh hoạt về giá nhằm thu hút khách hàng. 

Tổng số tiền “thu về” mỗi tháng được xác định bởi quá trình mua bán đã hoàn thành hoặc giao dịch bán hàng đã ký/cam kết. Hình thức xây dựng KPI nhân viên kinh doanh này dựa trên tính chất của đội ngũ nhân viên bán hàng hiện đại. KPI bán hàng dựa trên số hàng bán được hàng tháng được chia thành nhiều loại. Ví dụ: Đặt chỉ tiêu bán hàng cho mỗi khu vực hoặc cho từng nhân viên. 

3. KPI dựa trên cơ hội bán hàng cho doanh nghiệp

KPI bán hàng của công ty cho phép nhóm bán hàng có thể xem xét tất cả các cơ hội nổi bật, các khách hàng tiềm năng có khả năng chốt đơn cao. Từ đó xác định đâu là cơ hội bán hàng có tỷ lệ thành công cao nhất, có đáng để nhân viên kinh doanh bỏ nguồn lực để theo đuổi hay không. Với chỉ số KPI nhân viên kinh doanh này có thể sắp xếp các khách hàng tiềm năng dựa trên giá trị của cơ hội và khả năng kết thúc giao dịch. 

Mỗi khách hàng tiềm năng có giá trị mua hàng ước tính được liên kết với họ. Từ giá trị này bộ phận kinh doanh có thể sắp xếp thứ tự ưu tiên và dành nhiều nguồn lực cho các khách hàng tiềm năng. Bộ phận bán hàng có thể thu thập đủ dữ liệu từ cơ sở khách hàng hiện tại và phân tích lý do các giao dịch khả thi, từ đó sắp xếp cơ hội bán hàng theo khả năng bán được hàng. 

 4.Đặt ra mục tiêu bán hàng cho nhân viên

Đặt cách tính KPI nhân viên kinh doanh theo mục tiêu bán hàng được nhiều doanh nghiệp và nhà bán lẻ lựa chọn. KPI bán hàng này so sánh các doanh số lượng hàng bán được trong các khoảng thời gian. Có thể dùng hình thức tính KPI này như một cách để tập hợp các nhóm bán hàng nhằm cải thiện hiệu suất của họ.

Tuy nhiên, với chỉ số KPI này, điều quan trọng là phải tạo ra một khuôn khổ bền vững. Các đội bán hàng thường xuyên bị áp lực để đạt được doanh số bán hàng cao (mức doanh số gần như không thể đạt được) và thường kiệt sức.Để  Áp dụng KPI này giúp trưởng bộ phận hay CEO xem xét hiệu suất trước đó và thiết lập các mục tiêu KPI có khả năng cao sẽ đạt được trong tương lai. 

Để thiết lập KPI thì Trưởng bộ phận hay CEO phải quản trị mục tiêu minh bạch và hiệu quả thông qua:

• Thiết lập OKR cụ thể cho từng mục tiêu: Thiết lập mục tiêu chung và các kết quả then chốt. Thống nhất chiến lược của toàn doanh nghiệp để đánh giá mục tiêu và quá trình hoàn thành
• Phân bổ mục tiêu cho nhân viên: Thiết lập mục tiêu toàn doanh nghiệp và chia nhỏ mục tiêu xuống từng bộ phận, nhân viên
• Theo dõi và đo lường từng cá nhân: Theo dõi tiến độ đạt mục tiêu, tiến độ hoàn thành chỉ tiêu ở từng phòng ban/ nhân viên theo thời gian thực. Hoặc tích hợp dữ liệu KPI từ DMS để đánh giá
• Nhân viên tự đánh giá năng lực bản thân: Nhân viên cũng có thể tự đánh giá bản thân và đề xuất điều chỉnh KPI lên quản lý

5. Tỷ lệ chốt đơn hàng thành công của nhân viên

Chỉ số KPI nhân viên kinh doanh này giúp trưởng bộ phận và CEO nắm bắt được tỷ lệ giữa số lượng báo giá do nhóm bán hàng của doanh nghiệp cung cấp đến khách hàng và số lượng giao dịch đã hoàn thành. Hiểu một cách đơn giản là tổng số lượng giao dịch với các giao dịch thành công. Đây cũng là một cách tính KPI nhân viên kinh doanh này tối ưu, giúp nhà quản trị xác định lượng thời gian mà nhân viên bán hàng (hoặc toàn bộ nhóm bán hàng) dành cho việc tìm kiếm và theo đuổi cơ hội.

Tỷ lệ chốt doanh số bán hàng thấp hơn có nghĩa là khách hàng tiềm năng không phải là khách chất lượng cao. Hoặc nhân viên bán hàng, bộ phận bán hàng của bạn đang dành quá nhiều thời gian để cố gắng chốt từng giao dịch. 

6.KPI dựa trên giá trị đơn hàng trung bình

Chỉ số KPI này có thể đo lường giá trị trung bình của mỗi lần bán hàng ra, từ đó giúp đội ngũ  bán hàng xác định giá trị có thể định lượng cho mỗi cơ hội tiềm năng. KPI bán hàng kết hợp với các chỉ số khác liên quan đến mô hình định giá có thể xác định cách đội ngũ bán hàng ước tính giá trị “số tiền” thực của mỗi khách hàng tiềm năng. 

7.KPI dựa trên tổng số cuộc gọi (email) hàng tháng 

Một trong các  cách tính KPI nhân viên kinh doanh. Trưởng bộ phận hay CEO cần biết chính là dựa trên số lượng cuộc gọi hoặc email hàng tháng cho mỗi đại diện bán hàng. Đối với đội ngũ bán hàng bên ngoài, chỉ số KPI này cung cấp cái nhìn tổng quan về số lượng cuộc gọi (hoặc email, v.v.) mà mỗi đại diện bán hàng thực hiện cho khách hàng tiềm năng.

Chỉ số KPI bán hàng này có thể được chia nhỏ thành các tiêu chí đánh giá khác như: 

• Cuộc gọi có được trả lời hay không (email được mở hay không)
• Thời gian dành cho mỗi cuộc gọi
• Mức độ quan tâm tổng thể
• Số lượng khách hàng tiềm năng trong mỗi cuộc gọi/email

Xem thêm: Tổng đài tích hợp mini CRM theo dõi báo cáo.

8. KPI tính theo doanh số trên các điểm bán hàng

 KPI nhân viên kinh doanh thường bao gồm các chỉ số doanh số của từng đại diện bán hàng. Chỉ số KPI bán hàng này cho phép khối trưởng hay giám đốc bán hàng nắm bắt được mỗi đại diện đã hoàn thành bao nhiêu doanh số bán hàng ở cấp độ nhân viên.  Cách đánh giá KPI nhân viên kinh doanh này cũng giúp thiết lập cho nhiều cơ sở bán hàng (và đặt mục tiêu cá nhân) và xác định điểm mạnh và điểm yếu của từng điểm bán.

Ví dụ: Một số điểm bán hàng có thể mất nhiều thời gian hơn để hoàn thành giao dịch. Nhưng những giao dịch mà họ đã hoàn thành có khả năng tồn tại lâu hơn.

Để đạt được nhiều những lợi ích bền vững, điều quan trọng là không sử dụng KPI doanh số bán hàng cho ở mỗi điểm bán để tạo ra văn hóa, hay thước đo mục tiêu cho các nhân viên bán hàng khác. Điều này có thể gây mất đoàn kết hoặc đố kỵ, ganh ghét giữa các nhân viên. 

9. KPI dựa trên hiệu suất sản phẩm

Chỉ số KPI dựa trên hiệu suất sản phẩm giúp bộ phận bán hàng nhận ra sự khác biệt khi doanh thu của một số sản phẩm/gói sản phẩm tốt hơn so với các sản phẩm khác. 

Có nhiều yếu tố cần được xem xét, chẳng hạn như: 

• Doanh số sản phẩm có bán chạy có dựa trên phương tiện truyền thông hay không
• Sản phẩm hoạt động không tốt, doanh số kém có phải do đối thủ cạnh tranh áp dụng giá tốt hơn không?

Trên đây là top 9 cách tính KPI nhân viên kinh doanh mà trưởng bộ phận hay CEO cần biết và có thể áp dụng cho doanh nghiệp mình. Tuy nhiên đối với những công ty phân phối thì bài toán tính công lương, KPI cho Sales thị trường luôn luôn là bài toán khó. Vì vậy, ngoài 9 cách tính KPI trên thì công ty cần một giải pháp toàn diện để hỗ trợ quản lý mục tiêu,  tính công lương một cách nhanh chóng và chính xác nhất. 

Hy vọng qua bài viết này của Diginext sẽ giúp doanh nghiệp bạn sẽ hiểu hơn về Cách tính KPI Nhân viên Kinh doanh cho doanh nghiệp . Nếu quý khách muốn tìm hiểu thêm sản phẩm của Diginext đang hỗ trợ doanh nghiệp, hãy liên hệ cho chúng tôi được tư vấn chi tiết nhất nhé.

Mọi thông tin liên hệ: 

CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN DIGINEXT

• Địa chỉ trụ sở Hà Nội: W1 Vinhomes West Point, Phạm Hùng, Phường Mễ Trì, Quận Nam Từ Liêm (Trụ sở Hà Nội) 
• Văn phòng TP.HCM: The Prince Residence, 17-19-21 Nguyễn Văn Trỗi, Phường 11, Quận Phú Nhuận 
• Hotline: 1900 5055.
• Fanpage: DigiNext