Ngày nay, khi công nghệ phát triển mạnh mẽ, nhiều doanh nghiệp ưu tiên tiếp cận khách hàng qua email, mạng xã hội hoặc quảng cáo trực tuyến. Dù vậy, một phương thức tưởng chừng đã lỗi thời – gọi điện chào hàng (cold-calling) vẫn chứng minh được tính hiệu quả khi tiếp cận nhóm khách hàng tiềm năng một cách trực tiếp và cá nhân hóa.
Nếu bạn từng nghe nhiều câu chuyện không mấy tích cực về cold-calling, hoặc cảm thấy việc gọi điện chào hàng ngày càng khó khăn và kém hiệu quả, rất có thể nguyên nhân nằm ở cách thực hiện chưa đúng. Thực tế, cold-calling vẫn là một công cụ bán hàng mạnh mẽ nếu biết cách xây dựng kịch bản phù hợp.
Trong bài viết này, Diginext sẽ hướng dẫn bạn cách tạo ra một kịch bản gọi điện chào hàng chuyên nghiệp, tăng khả năng thu hút sự chú ý và thúc đẩy khách hàng hành động.
1. Cold-calling là gì? Vì sao doanh nghiệp vẫn cần đến cold call?
Cold-calling là hình thức liên hệ trực tiếp với khách hàng tiềm năng thông qua điện thoại mà trước đó họ chưa từng có tương tác với doanh nghiệp. Những cuộc gọi này thường được gọi là “cold calls” là một phần trong chiến lược tiếp cận chủ động nhằm tìm kiếm khách hàng mới.
Thông thường, đội ngũ bán hàng sẽ gọi điện cho những cá nhân nằm trong danh sách đã được lựa chọn kỹ càng dựa trên các tiêu chí cụ thể như độ tuổi, nhu cầu, vị trí,… nhằm tăng khả năng quan tâm hoặc có nhu cầu với sản phẩm, dịch vụ đang được chào bán. Cold-calling còn được biết đến với các tên gọi khác như tiếp thị qua điện thoại, gọi điện giới thiệu sản phẩm, hay liên hệ khách hàng ngẫu nhiên.
Trải qua thời gian cùng với sự phát triển mạnh mẽ của internet và các kênh kỹ thuật số, cách tiếp cận bằng cold-calling cũng đã có nhiều thay đổi. Từ mục tiêu ban đầu là chốt đơn ngay trong cuộc gọi, phương pháp này hiện nay thường được dùng như một bước khởi đầu để xây dựng mối quan hệ, thu thập thông tin và cung cấp giá trị ban đầu cho khách hàng tiềm năng.
2. Hướng dẫn xây dựng kịch bản cold-calling
Cold-calling thường bị gắn mác là phiền toái và không mấy hiệu quả vì tỷ lệ khách hàng từ chối khá cao. Không những thế, việc hình thức này từng bị các đối tượng lừa đảo lợi dụng càng khiến người nghe trở nên cảnh giác hơn. Tuy nhiên, nếu được triển khai đúng cách với một kịch bản rõ ràng, cold-calling vẫn là công cụ bán hàng rất đáng tin cậy.
Bước 1: Khoanh vùng thị trường mục tiêu
Thay vì tiếp cận đại trà, bạn nên đầu tư thời gian để chọn đúng phân khúc khách hàng có khả năng quan tâm đến sản phẩm. Điều này giúp tiết kiệm công sức và nâng cao tỷ lệ chuyển đổi. Ví dụ, nếu bạn đang bán các sản phẩm chăm sóc sức khỏe như thảm tập yoga, nhóm nhân viên văn phòng, y bác sĩ hoặc nhân viên khách sạn sẽ là lựa chọn phù hợp hơn so với những ngành nghề ít quan tâm đến sức khỏe cá nhân.
Bước 2: Lập danh sách khách hàng tiềm năng
Với sự hỗ trợ từ các nền tảng mạng xã hội, đặc biệt là LinkedIn, việc tìm kiếm những người có khả năng cần đến sản phẩm/dịch vụ của bạn không còn quá khó khăn. Nếu bạn hướng tới nhân viên khách sạn, chỉ cần sử dụng bộ lọc nghề nghiệp hoặc vị trí công tác trên LinkedIn, bạn có thể nhanh chóng xác định được những người cần tiếp cận.
Tuy nhiên, nhiều người mắc sai lầm khi dừng lại ở việc có được danh sách này mà chưa chuẩn bị gì thêm. Họ lập tức gọi điện với kỳ vọng sẽ nhận được sự quan tâm, trong khi chưa có sự nghiên cứu kỹ về người nhận cuộc gọi. Điều này khiến cuộc gọi dễ bị từ chối trong vài giây đầu tiên.
Bước 3: Tìm hiểu kỹ về khách hàng trước khi gọi
Một trong những yếu tố quan trọng giúp tăng tỷ lệ thành công của cold-calling là sự chuẩn bị kỹ lưỡng. Việc nắm rõ thông tin về khách hàng không chỉ giúp bạn tự tin hơn khi nói chuyện mà còn tạo được cảm giác chuyên nghiệp và chân thành trong mắt người nghe.
Sau khi đã lên danh sách các khách hàng mục tiêu, bạn không nên chỉ dừng lại ở việc có tên và số điện thoại. Hãy tự đặt ra và trả lời những câu hỏi sau để hiểu rõ hơn về người bạn sắp gọi:
- Họ đang làm việc trong ngành nghề nào?
- Vị trí công việc của họ là gì?
- Bạn đã từng có kinh nghiệm hợp tác với những người hoặc tổ chức tương tự chưa?
- Có điểm gì đặc biệt hoặc thú vị về họ mà bạn có thể tận dụng để mở đầu cuộc trò chuyện?
Những cuộc gọi bán hàng thường dễ bị từ chối vì người nghe cảm thấy phiền hoặc không liên quan. Nhưng nếu bạn có thể mở đầu bằng một chi tiết cá nhân hóa, ví dụ như một sự kiện gần đây liên quan đến công ty của họ hoặc sở thích được chia sẻ công khai trên mạng xã hội thì cơ hội duy trì cuộc gọi sẽ cao hơn rất nhiều.
Với bước này, bạn đã sẵn sàng để xây dựng một kịch bản cold-calling hiệu quả. Mặc dù cách tiếp cận này có thể tốn nhiều thời gian hơn so với việc gọi điện ngẫu nhiên, nhưng đổi lại, bạn sẽ tăng đáng kể khả năng được lắng nghe và thuyết phục khách hàng.
>>> Đọc thêm tại: https://diginext.com.vn/7-buoc-thuc-hien-chien-luoc-tham-nhap-thi-truong/
3. Mẫu khung kịch bản cold-calling chuyên nghiệp
1. Mở đầu ấn tượng
Bắt đầu cuộc gọi bằng cách giới thiệu rõ ràng tên bạn và công ty bạn đang làm việc. Giữ giọng nói tự tin, rõ ràng và tràn đầy năng lượng. Nếu bạn thể hiện sự ngập ngừng hoặc thiếu chắc chắn, người nghe có thể ngay lập tức nghi ngờ bạn là người tiếp thị không đáng tin, thậm chí là lừa đảo.
2. Tạo kết nối cá nhân
Đừng vội vã đề cập đến sản phẩm ngay sau lời chào. Điều này dễ khiến người nghe cảm thấy bị “bán hàng” quá sớm và muốn kết thúc cuộc gọi. Thay vào đó, hãy để cho người nghe có thời gian xác định bạn là ai, và liệu giữa bạn và họ có điểm chung nào không.
Sau đó, bạn có thể đặt một vài câu hỏi nhẹ nhàng để thiết lập sự kết nối. Mục tiêu là để cuộc trò chuyện trở nên tự nhiên hơn, như giữa hai người quen đang trao đổi công việc. Những câu hỏi có thể liên quan đến công ty họ đang làm việc, vai trò hiện tại, hoặc một tin tức gần đây liên quan đến họ.
Ví dụ:
- “Tôi thấy bạn đã làm ở [Tên công ty] được [X năm]. Bạn bắt đầu từ vị trí nào vậy?”
- “Chúc mừng bạn vừa nhận vị trí mới! Vai trò này có gì thú vị không?”
Những câu hỏi kiểu này vừa thể hiện sự quan tâm, vừa tạo cảm giác thân thiện, khiến người nghe dễ mở lòng hơn.
3. Dẫn dắt vào nội dung chính
Khi đã xây dựng được sự tin tưởng ban đầu, hãy chuyển sang phần chính của cuộc gọi. Thay vì nói về sản phẩm hoặc công ty của bạn một cách lan man, hãy tập trung vào vấn đề mà khách hàng đang đối mặt. Đưa ra một tình huống quen thuộc, chứng minh rằng bạn hiểu rõ lĩnh vực hoạt động của họ.
Ví dụ:
- “Tôi thường làm việc với các quản lý khách sạn. Một số khách hàng của tôi chia sẻ rằng họ đang tìm cách cải thiện hiệu suất làm việc của đội ngũ nhân viên. Không biết anh/chị có đang gặp thách thức tương tự không?”
Vì bạn đã nghiên cứu trước, nên khả năng cao là họ sẽ trả lời “Có”. Hãy khuyến khích họ nói sâu hơn về vấn đề bằng một câu hỏi mở như:
- “Anh/chị có thể chia sẻ rõ hơn về tình huống đó không?”
Từ đây, bạn có thể tự nhiên dẫn dắt cuộc trò chuyện về giải pháp mà bạn mang lại – như một lời gợi ý thay vì một màn chào hàng trực tiếp.
4. Tạo sự linh hoạt trong kịch bản cold-calling
Một trong những thử thách lớn nhất của cold-calling là làm sao để thu hút được sự chú ý của người nghe ngay từ những giây đầu tiên. Để vượt qua rào cản này, bạn cần có sự tinh tế, linh hoạt và đôi khi là một chút sáng tạo trong cách bắt đầu cuộc gọi tùy theo từng đối tượng cụ thể mà bạn tiếp cận.
Gợi nhắc đến một sự kiện hoặc thông tin liên quan đến khách hàng
Ví dụ:
“Chào anh/chị, em gọi từ [tên công ty]. Em có thấy rằng bên anh/chị vừa khai trương một chi nhánh mới. Thường thì mỗi chi nhánh mở ra sẽ cần có kế hoạch truyền thông phù hợp để thu hút khách hàng. Không biết hiện tại bên mình đã triển khai gì chưa ạ?”
Cách mở đầu này có hiệu quả cao vì tạo cảm giác bạn đã dành thời gian tìm hiểu và quan tâm đến hoạt động của họ, chứ không đơn thuần là gọi bừa để bán hàng.
Bắt đầu bằng một lời hỏi lịch sự
Ví dụ:
“Dạ em là [tên bạn] từ [tên công ty]. Em biết cuộc gọi này đến hơi bất ngờ nên không biết giờ có tiện để em chia sẻ một chút với anh/chị không ạ? Em chỉ xin vài phút để nói rõ lý do gọi hôm nay thôi ạ.”
Cách tiếp cận này thể hiện sự tôn trọng đối với thời gian của người nghe và giúp họ cảm thấy thoải mái hơn khi tiếp tục cuộc trò chuyện.
Chuyển hướng cuộc gọi để giảm áp lực
Ví dụ:
“Chào anh/chị, em là [tên bạn], gọi từ [tên công ty]. Em không có ý định bán hàng ngay trong cuộc gọi này đâu ạ. Em chỉ muốn hỏi anh/chị một vài thông tin để có thể liên hệ đúng người phụ trách. Không biết ai bên anh/chị đang phụ trách mảng truyền thông/thu mua/mua sắm văn phòng phẩm ạ?”
Việc nói rõ rằng bạn không gọi để bán hàng giúp khách hàng cảm thấy bớt dè chừng. Mọi người thường dễ cởi mở hơn khi được yêu cầu hỗ trợ hơn là khi bị ép mua thứ gì đó từ người lạ.
Sự linh hoạt trong cách mở đầu sẽ giúp bạn phá vỡ rào cản tâm lý từ phía khách hàng, tạo tiền đề cho một cuộc trao đổi hiệu quả hơn.
Kết luận
Cold-calling vẫn là một công cụ đáng giá trong việc tiếp cận và tạo dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng nếu bạn biết cách triển khai một cách thông minh và linh hoạt. Hãy luôn ghi nhớ rằng, trọng tâm của cuộc gọi nên xoay quanh khách hàng: nhu cầu, khó khăn và mối quan tâm của họ chứ không chỉ là những gì bạn đang cố gắng bán.
