STP được xem là chiến lược không thể thiếu của bất kỳ một bản kế hoạch marketing nào. Một chiến lược STP phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường thành công. Vậy STP là gì và cách phát triển hiệu quả từng bước của chiến lược STP trong marketing ra sao? Hãy cùng DIGINEXT tìm hiểu chi tiết qua bài viết dưới đây!

1. STP là gì?

Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt, có đến hơn 95% sản phẩm mới không đạt được thành công, chủ yếu đến từ việc doanh nghiệp không hiểu rõ nhu cầu thực sự của thị trường nhưng lại cố gắng giải quyết những vấn đề không tồn tại. Phương pháp STP mang đến một bước ngoặt lớn trong lĩnh vực Marketing, chuyển sự chú ý từ sản phẩm sang người tiêu dùng. Điều này giúp doanh nghiệp có thể phân tích sâu hơn về đối tượng mục tiêu và xác định vị trí thương hiệu một cách chính xác, từ đó thu hút khách hàng hiệu quả hơn.

Nói tóm lại, STP là một phương pháp tiếp thị gồm 3 phần chính: phân khúc thị trường (Segmentation), lựa chọn thị trường mục tiêu (Targeting) và phát triển chiến lược định vị (Positioning), giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực vào nhóm khách hàng cụ thể để phù hợp hơn với sản phẩm, dịch vụ.

>> Xem thêm: Chiến lược thâm nhập thị trường cho doanh nghiệp năm 2024

2. 3 yếu tố quan trọng của STP trong marketing

2.1. Phân khúc thị trường (Segmentation)

Phân khúc thị trường là bước đầu tiên và quan trọng của quy trình STP, trong đó doanh nghiệp chia nhỏ thị trường tổng thể thành các phân khúc dựa trên những đặc điểm chung của khách hàng. Mục tiêu của việc này là giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu và đặc điểm của từng nhóm, từ đó phát triển các chiến lược phù hợp và hiệu quả cho từng phân khúc nhằm tối ưu hiệu quả kinh doanh.

Doanh nghiệp có thể thực hiện phân đoạn thị trường dựa trên nhiều yếu tố khác nhau, bao gồm:

• Địa lý: Phân chia theo vị trí địa lý như quốc gia, thành phố, khu vực hoặc điều kiện khí hậu.
• Nhân khẩu học: Dựa trên các yếu tố như độ tuổi, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, trình độ học vấn và quy mô gia đình.
• Tâm lý học: Phân đoạn theo lối sống, giá trị cá nhân, quan điểm, sở thích và thái độ của khách hàng.
• Hành vi: Tập trung vào cách khách hàng tương tác với sản phẩm, tần suất sử dụng, mức độ trung thành và thời điểm mua hàng.

Khác với việc xây dựng chân dung khách hàng, nơi tập trung vào việc mô tả chi tiết một cá nhân đại diện cho nhóm, phân khúc thị trường giúp doanh nghiệp xác định và phân chia khách hàng tiềm năng thành nhiều nhóm khác nhau.

Để đảm bảo tính hiệu quả và rõ ràng, mỗi phân khúc thị trường cần đáp ứng 4 tiêu chí: Có thể đo lường được, tính khả thi, tính bền vững và tính khác biệt. 

2.2.  Lựa chọn thị trường mục tiêu (Targeting)

Thị trường mục tiêu là nhóm khách hàng tiềm năng thực sự quan tâm đến các sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Quá trình targeting giúp doanh nghiệp có cái nhìn sâu sắc hơn về thị trường mục tiêu, xác định chính xác nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm hoặc dịch vụ. Điều này không chỉ hỗ trợ việc sử dụng tài nguyên hiệu quả mà còn tăng cường lợi thế cạnh tranh và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.

Để chọn lựa thị trường mục tiêu phù hợp, doanh nghiệp cần phân tích dựa trên các tiêu chí cụ thể:

• Quy mô và tốc độ phát triển của thị trường: Đánh giá tiềm năng sinh lợi từ thị trường thông qua các chỉ số như doanh số, lợi nhuận, mức độ biến động của nhu cầu,…
• Độ hấp dẫn về cơ cấu thị trường: Khả năng sinh lời của một phân đoạn thị trường chịu ảnh hưởng từ các yếu tố như sự cạnh tranh từ đối thủ, sức ép từ nhà cung cấp, khách hàng, nguy cơ từ sản phẩm thay thế,…
• Mục tiêu và năng lực doanh nghiệp: Phân đoạn thị trường phải đáp ứng được mục tiêu dài hạn của doanh nghiệp và phù hợp với năng lực khai thác, bao gồm các yếu tố như nhân sự, công nghệ, tài chính, và chiến lược Marketing.

2.3. Phát triển chiến lược định vị (Positioning)

Quá trình này đóng vai trò quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp tạo ra một vị thế khác biệt cho sản phẩm hoặc dịch vụ trong tâm trí khách hàng, đồng thời thúc đẩy lòng trung thành với thương hiệu. Nhiều doanh nghiệp có thể đạt được lợi thế cạnh tranh và định vị thương hiệu một cách hiệu quả thông qua sự kết hợp của một hoặc cả ba yếu tố dưới đây:

• Định vị theo chức năng (Functional Positioning): Nhấn mạnh vào các đặc điểm và lợi ích cụ thể mà sản phẩm hoặc dịch vụ cung cấp, nhằm giải quyết các nhu cầu hoặc vấn đề của khách hàng.
• Định vị biểu tượng (Symbolic Positioning): Xây dựng hình ảnh thương hiệu qua những giá trị văn hóa, xã hội hoặc cảm xúc, nhằm tạo sự kết nối sâu sắc với tâm lý và cảm xúc của khách hàng, từ đó củng cố niềm tin đối với thương hiệu.
• Định vị theo trải nghiệm khách hàng (Experiential Positioning): Cung cấp những trải nghiệm độc đáo và tích cực cho khách hàng trong quá trình sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ, giúp khách hàng nhận thấy giá trị và sự khác biệt của thương hiệu.

3. 5 bước triển khai chiến lược STP trong Marketing

Bước 1: Nghiên cứu và phân tích thị trường

Việc nghiên cứu và phân tích thị trường không chỉ dừng lại ở việc thu thập và phân tích nhu cầu khách hàng mà còn mở rộng đến việc đánh giá và theo dõi đối thủ cạnh tranh. Để nghiên cứu thị trường hiệu quả, bạn cần:

• Xác định rõ ràng các phân khúc thị trường mà doanh nghiệp muốn hướng đến.
• Đánh giá và tính toán cẩn thận ba chỉ số chính về quy mô thị trường: TAM, SAM, và SOM.
• Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh để hiểu rõ điểm mạnh, hạn chế và chiến lược mà họ đang áp dụng.
• Lựa chọn phương pháp nghiên cứu, thu thập dữ liệu, và xác định đối tượng nghiên cứu một cách kỹ lưỡng.
• Theo dõi xu hướng thị trường và các biến động để nhận diện các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu và hành vi tiêu dùng.
• Đánh giá các đối thủ cạnh tranh gián tiếp và những sản phẩm/dịch vụ thay thế có thể tác động đến doanh nghiệp.

Bước 2: Phân đoạn thị trường

Phân tích thị trường là nền tảng để người làm marketing xác định các phân khúc khách hàng tiềm năng và đặc điểm cụ thể của từng phân khúc:

• Phân khúc nhân khẩu học: Chia thị trường theo các yếu tố như độ tuổi, giới tính, thu nhập, học vấn, v.v.
• Phân khúc địa lý: Dựa trên khu vực địa lý, khí hậu và mật độ dân số.
• Phân khúc tâm lý: Xem xét tính cách, giá trị, thái độ, sở thích và lối sống của khách hàng.
• Phân khúc hành vi: Dựa vào lợi ích tìm kiếm, mức độ trung thành, tần suất mua sắm, v.v.

Lưu ý: Do nhu cầu của mỗi phân khúc khác nhau, thông điệp truyền thông nên được tùy chỉnh để nhấn mạnh các lợi ích và nội dung phù hợp với từng nhóm khách hàng.

Bước 3: Xác định phân khúc mục tiêu

Việc lựa chọn phân khúc mục tiêu là một quyết định chiến lược quan trọng. Các mô hình như phân tích SWOT hoặc PESTLE có thể hỗ trợ trong việc lập chiến lược:

• Đánh giá các điểm mạnh, điểm yếu cùng với các yếu tố như chính trị, kinh tế, xã hội, công nghệ, luật pháp và môi trường để hiểu rõ hơn về tiềm lực doanh nghiệp và tiềm năng của từng phân khúc.

Ngoài ra, việc tìm kiếm insight, xác định những “nỗi đau” (pain points) và xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu cần được thực hiện chi tiết trong bước này.

Bước 4: Định vị thương hiệu

Định vị thương hiệu là một phần quan trọng trong chiến lược STP. Nhiệm vụ của giai đoạn này bao gồm xác định lợi điểm bán hàng độc nhất (USP), cá tính thương hiệu và chiến lược định vị. Cần làm rõ các giá trị mà doanh nghiệp sẽ mang lại so với đối thủ và thể hiện chúng qua bản đồ định vị.

Bước 5: Kết hợp với chiến lược marketing mix

Bước cuối cùng trong việc triển khai marketing theo mô hình STP là xây dựng chiến lược Marketing Mix dựa trên 4Ps. Sau khi xác định phân khúc, chọn thị trường mục tiêu và định vị thương hiệu, doanh nghiệp cần tạo ra giá trị cho khách hàng thông qua việc phát triển sản phẩm/dịch vụ phù hợp, định giá hợp lý, chọn kênh phân phối hiệu quả và sử dụng phương tiện truyền thông nhất quán để tối ưu hóa các hoạt động marketing.

Nhìn chung, chiến lược STP có thể giúp doanh nghiệp xây dựng mối liên hệ bền vững với khách hàng và tăng cường khả năng cạnh tranh. Việc hiểu rõ và áp dụng STP một cách chính xác sẽ là chìa khóa giúp doanh nghiệp phát triển trong thị trường đầy biến động hiện nay.