Quy trình bán hàng cho sales B2B là gì? Làm thế nào để xây dựng một quy trình chốt sale B2B chi tiết và chuyên nghiệp? Mời bạn tìm hiểu bài viết sau đây của DIGINEXT để hiểu hơn về các bước của quy trình marketing B2B nhé.

Quy trình bán hàng cho Sales B2B là gì?

Trước tiên khi tìm hiểu định nghĩa về quy trình bán hàng cho sales B2B là gì, hãy đảm bảo rằng bạn hiểu rõ về các định nghĩa về B2B là gì.

B2B ( Business to Business)một trong những hình thức giao dịch trong kinh doanh giữa các doanh nghiệp. Mô hình trong kinh doanh B2B, người bán và người mua đều là doanh nghiệp. Theo đó, các doanh nghiệp sẽ hợp tác cùng nhau để mang lại nhiều lợi ích và hiệu quả tối ưu nhất cho doanh nghiệp.

Từ định nghĩa về khái niệm B2B, chúng ta có thể hiểu rằng B2B sales process là một chuỗi các hoạt động cụ thể mà doanh nghiệp cần thực hiện, nhằm tăng tỷ lệ chuyển đổi đối tượng từ dạng khách hàng tiềm năng sang dạng khách hàng, khách hàng được đề cập ở đây là các doanh nghiệp khác nhau.

Một số ví dụ phổ biến về chốt sale B2B.

Có rất nhiều các ví dụ phổ biến về bán hàng B2B ở khắp mọi nơi. DigiNext sẽ chỉ cho bạn một số ít các ví dụ quen thuộc về bán hàng B2B mà chúng ta thấy hàng ngày:

• Các công ty bán phần mềm quản lý, tổng đài tích hợp CRM, phần mềm Auto Call ….. cho các công ty khác như Diginext
• Các sản phẩm hoặc dịch vụ cho công ty,doanh nghiệp chứ không phải người tiêu dùng cá nhân
• Hàng loạt sản phẩm hoặc dịch vụ không bền vững đối với người tiêu dùng cá nhân
• Các công ty sản xuất / phân phối nguyên liệu thô cho các công ty sản xuất.

Quy trình 6 bước bán hàng cho sales B2B hiệu quả nhất.

Giống như các giai đoạn của mua hàng B2B. Việc xây dựng quy trình bán hàng cho sales B2B đúng đắn sẽ mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp. Cơ bản, quy trình bán hàng cho sales B2B phổ biến hiện nay gồm 6 bước:

Bước 1: Tìm kiếm & phân loại khách hàng có nhu cầu.

Bước quan trọng đầu tiên trong quy trình bán hàng cho sales B2B 6 bước là tìm kiếm và xếp hạng khách hàng.

Ở bước này, nhân viên sales  sẽ thực hiện các công việc chính như:

• Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
• Phân khúc khách hàng để hiểu nhu cầu của họ
• Xác định khả năng chi trả của khách hàng để sử dụng sản phẩm và dịch vụ

Khách hàng tiềm năng có thể đến từ các nguồn tiếp thị, từ các mối quan hệ với nhà quản lý hoặc nhà cung cấp, và từ các cuộc gọi cold-calling,…

Do nguồn khách hàng tiềm năng khá đa dạng nên nhân viên sales cần phân loại đối tượng khách hàng để biết được khách hàng thực sự có nhu cầu và có khả năng chi trả cho sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp để từ đó có một thứ tự ưu tiên cho họ.

Khi phân loại khách hàng tiềm năng, các công ty có thể thực hiện phương pháp GPCT (Goal, Plan, Challenge, Timeline) như sau:

• Goal – Mục tiêu: Mục tiêu mà khách hàng cần đạt được là gì?
• Plan – Kế hoạch: Khách hàng cần có kế hoạch gì để đạt được các mục tiêu trên?
• Challenge – Thách thức: Khách hàng sẽ gặp những khó khăn gì trong quá trình đạt được mục tiêu?
• Timeline – Dòng thời gian: Các mốc thời gian để khách hàng tìm kiếm, sử dụng và đánh giá giải pháp là khoảng nào?

Hoặc phương pháp BANT (Budget, Authority, Need, Timeline)

• Budget – Ngân sách: Thu nhập hàng năm của khách hàng và ngân sách mà khách hàng có thể chi trả cho một sản phẩm / dịch vụ / giải pháp đáp ứng nhu cầu của họ?
• Authority – Thẩm quyền: Ai sẽ là người đưa  ra quyết định trong quá trình lựa chọn sản phẩm / dịch vụ / giải pháp? Ai là người ảnh hưởng đến quyết định này?
• Need – Nhu cầu: Nhu cầu chính của khách hàng là gì? Vấn đề họ đang gặp phải là gì và giải quyết nó như thế nào?
• Timeline – Dòng thời gian: Khoảng thời gian mà khách hàng thực sự cần sản phẩm / dịch vụ / giải pháp của doanh nghiệp?

Ngoài ra, các công ty có thể sử dụng phần mềm CRM để xếp hạng và đánh giá các cơ hội tiềm năng một cách hiệu quả.

Đặc biệt, với phần mềm CRM Diginext, các công ty có thể:

Tiếp nhận và lưu trữ khách hàng tiềm năng: Dữ liệu đầu mối được lưu trữ tập trung và an toàn tuyệt đối với chức năng phân quyền truy cập và chỉnh sửa.

Thiết lập quy tắc chấm điểm khách hàng tiềm năng tự động: Thiết lập quy tắc tính điểm khách hàng tiềm năng dựa trên các tiêu chí có sẵn như loại hình kinh doanh, ngành, quy mô, để doanh nghiệp có thể dễ dàng xếp hạng và xếp hạng khách hàng tiềm năng để được ưu tiên tiếp cận.

Phân bổ khách hàng tiềm năng tự động: Tự động chỉ định khách hàng tiềm năng cho nhân viên dựa trên các tiêu chí xác định trước như địa chỉ, loại hình kinh doanh, quy mô,…để giúp đẩy nhanh quá trình bán hàng và tăng hiệu quả bán hàng.

Bước 2: Nhân viên Sales cần chuẩn bị cho việc tiếp cận khách hàng.

Sau khi truy xuất và phân bổ khách hàng tiềm năng, đã đến lúc nhân viên bán hàng chuẩn bị cho việc tiếp cận khách hàng.

Ở bước thứ hai trong quy trình bán hàng cho sales B2B, nhân viên sales phải chuẩn bị:

• Cuộc trò chuyện lần đầu với khách hàng tiềm năng
• Nghiên cứu thị trường & nhu cầu của khách hàng
• Vẽ chân dung khách hàng, đặc biệt là người  ra quyết định và người có ảnh hưởng đến quyết định đó
• Vấn đề mà khách hàng doanh nghiệp đang gặp phải

Thu thập tất cả các thông tin hữu ích liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ  tìm hiểu nhu cầu của khách hàng B2B, nhân viên bán hàng có thể hỏi những câu hỏi sau:

• Khách hàng tìm kiếm điều gì khi họ mua dịch vụ hoặc sản phẩm này?
• Những nhu cầu chính của khách hàng là gì?
• Sản phẩm hoặc dịch vụ này phù hợp với khách hàng doanh nghiệp như thế nào?
• Sản phẩm hoặc dịch vụ này có phù hợp với quy trình kinh doanh hiện tại của doanh nghiệp không?

Ở bước này, nhân viên sales cần điều chỉnh cách trình bày sản phẩm của mình phù hợp với nhu cầu cụ thể của khách hàng tiềm năng. Ngoài ra, việc có kiến ​​thức tốt về sản phẩm sẽ giúp nhân viên sales tư vấn cho khách hàng hiệu quả hơn.

Điều quan trọng là nhân viên sales  phải hiểu rõ sản phẩm của doanh nghiệp mang lại lợi ích gì cho khách hàng. Chuẩn bị kỹ càng mọi thứ trước khi tiếp cận khách hàng sẽ giúp nhân viên sales hiểu rõ hơn về khách hàng, từ đó đưa ra những lời khuyên hữu ích cho họ.

Bước 3: Tiếp cận khách hàng & Giới thiệu demo sản phẩm.

Tại bước này, nhân viên sales sẽ tiếp cận với khách hàng lần đầu tiên. Đây cũng chính là cơ hội để xây dựng mối quan hệ lâu dài với họ. Có những  cách tiếp cận phổ biến trong cách tiếp cận trong lần đầu tiên này như sau:

• Premium Approach – Phương pháp tiếp cận cao cấp: Tặng quà cho khách hàng tiềm năng khi bắt đầu tương tác.
• Question Approach – Cách tiếp cận bằng câu hỏi: Đặt những câu hỏi có thể khiến khách hàng tiềm năng quan tâm.
• Product Approach – Phương pháp tiếp cận sản phẩm: Cho khách hàng tiềm năng dùng thử miễn phí để đánh giá và xếp hạng dịch vụ.

Khi khách hàng tiềm năng thực sự quan tâm đến sản phẩm và muốn biết thêm chi tiết, nhân viên sales sẽ có buổi gặp gỡ và demo về sản phẩm với khách hàng.

Trong số 6 bước của quy trình bán hàng cho sales B2B, ở bước demo sản phẩm, nhân viên sales sẽ chủ động thể hiện kiến ​​thức về sản phẩm, vì họ hiểu rằng sản phẩm / dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp sẽ mang lại lợi ích lớn cho khách hàng là ai. Lắng nghe những nhu cầu của khách hàng và đưa ra hành động phù hợp.

Ngoài ra, nhân viên sales cũng phải xác nhận mục tiêu của khách hàng. Điều này có thể được thực hiện bằng cách đặt những câu hỏi phù hợp về các ưu tiên hiện tại và dự đoán doanh thu của doanh nghiệp, để tìm ra giải pháp phù hợp nhất cho khách hàng.

Trong quá trình demo sản phẩm với khách hàng tiềm năng, hãy tùy chỉnh cách trình bày sản phẩm của doanh nghiệp sao cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng nhất có thể.

Khi khách hàng cảm nhận được gì từ giá trị của sản phẩm trong việc giải quyết các vấn đề của họ, khách hàng cảm thấy tin tưởng hơn và sẵn sàng trả tiền cho sản phẩm đó.

Bước 4: Nhân viên Sales cần xử lý từ chối từ phía khách hàng

Đây là bước quan trọng trong quy trình bán hàng cho sales B2B để có được lòng tin của khách hàng. Lắng nghe cẩn thận những mối quan tâm của khách hàng tiềm năng của bạn và giải quyết chúng ngay lập tức.

Một số vấn đề mà khách hàng B2B gặp phải có thể kể đến như:

• Sản phẩm / dịch vụ của bạn nằm ngoài ngân sách của doanh nghiệp khách hàng tiềm năng.
• Sản phẩm / dịch vụ của bạn rất hữu ích. Tuy nhiên, chúng tôi sẽ thảo luận thêm với Sếp, người đưa  ra được quyết định.
• Doanh nghiệp chúng tôi cần thêm thời gian để suy nghĩ.
• Sản phẩm / dịch vụ của bạn không giải quyết được vấn đề của doanh nghiệp chúng tôi.

Khi đứng trước mỗi vấn đề, đòi hỏi nhân viên sales phải có cách xử lý riêng:

Mục tiêu lý tưởng của bước demo sản phẩm là giúp khách hàng tiềm năng hiểu được các giải pháp / sản phẩm của doanh nghiệp bạn giải đáp vấn đề của khách hàng như thế nào, mức độ đáp ứng là bao nhiêu, đồng thời tư vấn cho khách hàng hiểu rõ từng gói sản phẩm.

Bước 5: Đàm phán và thương lượng với phía doanh nghiệp khách hàng

Doanh nghiệp bán hàng có thể sửa đổi đề xuất của doanh nghiệp để đáp ứng nhu cầu của khách hàng tiềm năng hoặc để giải quyết bất kỳ vấn đề nào khác mà khách hàng yêu cầu.

Mục tiêu của bước này là để khách hàng hiểu rõ về sản phẩm và chính sách giá của doanh nghiệp để lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu của doanh nghiệp mình, từ đó khách hàng có thể đồng ý bỏ tiền mua / triển khai sản phẩm.

Khi đàm phán, thương lượng, hãy chắc chắn rằng cả hai bên đều hiểu rõ ràng tất cả mọi điều khoản trong hợp đồng. Tốt nhất là cả doanh nghiệp và khách hàng đều có thể đạt được thỏa thuận để đôi bên cùng có lợi. Điều quan trọng là phải nhắc lại những lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp bạn, để đáp ứng các nhu cầu và vấn đề cụ thể mà khách hàng đang gặp phải.

Sau khi hai bên đã thống nhất được mức giá phù hợp, nhân viên sales có thể tiến hành gửi báo giá cho khách hàng.

Bước 6:  Nhân viên Sales chốt hợp đồng và bàn giao

Sau khi cả hai bên đã đưa  ra quyết định cuối cùng phù hợp, đã đến lúc nhân viên sales chốt hợp đồng.

Ở bước này, nhân viên sales sẽ chốt đơn hàng và hợp đồng với khách hàng. Thu tiền và bàn giao sản phẩm, xuất hóa đơn cho khách hàng.

Kết Luận

Hy vọng qua bài viết này của Diginext sẽ giúp doanh nghiệp bạn sẽ hiểu hơn về quy trình bán hàng cho sales B2B từ đó đưa ra được các chiến lược kinh doanh, marketing B2B thành công hơn. Nếu quý khách muốn tìm hiểu thêm sản phẩm của diginext đang hỗ trợ doanh nghiệp, hãy liên hệ cho chúng tôi được tư vấn chi tiết nhất nhé.

Mọi thông tin liên hệ: 

CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN DIGINEXT

• Địa chỉ trụ sở Hà Nội: W1 Vinhomes West Point, Phạm Hùng, Phường Mễ Trì, Quận Nam Từ Liêm (Trụ sở Hà Nội) 
• Văn phòng TP.HCM: The Prince Residence, 17-19-21 Nguyễn Văn Trỗi, Phường 11, Quận Phú Nhuận 
• Hotline: 1900 5055.
• Fanpage: DigiNext