Trong bối cảnh thị trường ngày càng cạnh tranh và nhu cầu người tiêu dùng thay đổi nhanh chóng, việc doanh nghiệp mở rộng sang các thị trường mới đòi hỏi sự chuẩn bị kỹ lưỡng. Một chiến lược thâm nhập thị trường đúng đắn không chỉ giúp tiết kiệm nguồn lực mà còn nâng cao khả năng thành công lâu dài.
Hãy cùng DigiNext tìm hiểu chi tiết về chiến lược này và 7 bước thực chiến giúp doanh nghiệp thâm nhập thị trường hiệu quả, bền vững.
1. Khái niệm chiến lược thâm nhập thị trường
1.1. Thâm nhập thị trường là gì?
Thâm nhập thị trường (Market Penetration) là hoạt động đưa sản phẩm hoặc dịch vụ hiện có vào một thị trường mới – có thể là khu vực địa lý, nhóm khách hàng, hoặc lĩnh vực ngành nghề khác với thị trường hiện tại của doanh nghiệp. Mục tiêu là giành được thị phần, tăng doanh thu và khẳng định thương hiệu.
1.2. Chiến lược thâm nhập thị trường là gì?
Chiến lược thâm nhập thị trường là kế hoạch hành động có hệ thống, bao gồm việc nghiên cứu thị trường, phân tích đối thủ, lựa chọn phân khúc khách hàng, thiết lập chiến lược giá, phân phối và marketing nhằm đạt được chỗ đứng vững chắc trong thị trường mới.
Ví dụ: Hãng điện thoại Xiaomi từ Trung Quốc, khi bước vào thị trường Việt Nam – nơi người tiêu dùng quen với Samsung và Apple – đã áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường bằng cách giới thiệu sản phẩm giá rẻ, cấu hình cao, nhắm vào đối tượng học sinh – sinh viên và bán chủ yếu qua các sàn thương mại điện tử.
2. Vì sao doanh nghiệp cần có chiến lược thâm nhập thị trường?
Không ít doanh nghiệp thất bại khi “nhảy vội” vào thị trường mới mà thiếu đi một kế hoạch cụ thể. Dưới đây là những lý do doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược bài bản:
– Hạn chế rủi ro tài chính: Thâm nhập thị trường mà không hiểu rõ nhu cầu khách hàng hoặc đối thủ cạnh tranh sẽ dẫn đến lãng phí ngân sách và nguồn lực.
– Tăng cơ hội thành công: Một chiến lược rõ ràng giúp doanh nghiệp xác định đúng đối tượng, định vị sản phẩm chính xác và thu hút khách hàng hiệu quả.
– Nâng cao tính cạnh tranh: Thị trường luôn có những đối thủ mạnh. Một chiến lược tốt giúp bạn tạo ra sự khác biệt rõ rệt.
– Dễ dàng đo lường và điều chỉnh: Kế hoạch chi tiết cho phép doanh nghiệp theo dõi hiệu quả theo từng giai đoạn và điều chỉnh kịp thời.
3. Một số chiến lược thâm nhập thị trường phổ biến
3.1. Chiến lược định giá thấp (Penetration Pricing)
Đưa sản phẩm ra thị trường với mức giá thấp hơn đối thủ để nhanh chóng thu hút khách hàng và chiếm lĩnh thị phần.
Ví dụ: Khi Grab mới vào Việt Nam, họ áp dụng giá cước thấp và khuyến mãi khủng để thu hút người dùng, dù biết trước điều này chưa có lợi nhuận trong ngắn hạn. Kết quả là Grab chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng và trở thành ông lớn trong ngành gọi xe công nghệ.
3.2. Marketing – Truyền thông mạnh mẽ
Đẩy mạnh truyền thông để nâng cao nhận diện thương hiệu, tạo sự tin tưởng và thúc đẩy hành vi mua hàng.
Ví dụ: Highlands Coffee khi mở rộng từ miền Nam ra miền Bắc đã đẩy mạnh chiến dịch marketing tập trung vào “văn hóa cà phê Việt” – kết hợp truyền thống uống cafe của người dân các tỉnh phía Bắc, giúp thương hiệu nhanh chóng ghi điểm với khách hàng thủ đô.
3.3. Tăng độ phủ kênh phân phối
Phủ rộng các điểm bán, cửa hàng, đại lý hoặc kênh online giúp sản phẩm dễ tiếp cận người tiêu dùng.
Ví dụ: Vinamilk khi mở rộng sang thị trường quốc tế đã thiết lập hệ thống phân phối rộng khắp, từ siêu thị lớn đến tiệm tạp hóa nhỏ lẻ, đảm bảo sản phẩm luôn hiện diện ở những nơi khách hàng dễ dàng tiếp cận nhất.
3.4. Tạo sự khác biệt bằng cải tiến sản phẩm
Đưa ra điểm cải tiến độc đáo về chất lượng, tính năng, bao bì, dịch vụ hậu mãi,… cùng các hoạt động chăm sóc khách hàng, ưu đãi riêng.
Ví dụ: Biti’s khi tái gia nhập thị trường giới trẻ đã cải tiến thiết kế và hợp tác với các nghệ sĩ nổi tiếng như Sơn Tùng M-TP, tạo làn sóng yêu thích mới mẻ, khác biệt hoàn toàn với hình ảnh cũ kỹ trước đây.
3.5. Liên kết với đối tác chiến lược bản địa
Hợp tác với doanh nghiệp địa phương giúp tiết kiệm thời gian xây dựng hạ tầng, am hiểu văn hóa và thói quen tiêu dùng bản địa.
Ví dụ: Starbucks khi thâm nhập thị trường Việt Nam đã liên doanh với Công ty Maxim’s (Hồng Kông) – đơn vị hiểu rõ thị trường châu Á và hệ thống phân phối, giúp quá trình mở rộng thuận lợi hơn.
4. 7 bước xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường
Bước 1: Nghiên cứu kỹ thị trường mục tiêu
Phân tích nhu cầu, xu hướng tiêu dùng, thu nhập, đặc điểm văn hóa và hành vi mua hàng của khách hàng địa phương. Đồng thời, đánh giá độ cạnh tranh và rào cản gia nhập.
Ví dụ: Trước khi tung ra dòng sản phẩm sữa tươi organic ở Nhật Bản, Vinamilk đã nghiên cứu rằng người tiêu dùng Nhật cực kỳ quan tâm đến nguồn gốc nguyên liệu và tiêu chuẩn chất lượng – từ đó điều chỉnh thông điệp truyền thông phù hợp.
Bước 2: Phân tích mô hình SWOT
Phân tích mô hình SWOT bao gồm: điểm mạnh – yếu – cơ hội – thách thức giúp doanh nghiệp biết mình có gì và đang đối mặt với điều gì khi thâm nhập thị trường.
Ví dụ: Một startup công nghệ có thế mạnh về công nghệ AI, nhưng yếu ở thương hiệu và vốn – cần tận dụng điểm mạnh để phát triển sản phẩm độc đáo, đồng thời kêu gọi đầu tư để mở rộng quy mô.
>> Xem thêm: SWOT là gì? 5 bước phân tích SWOT cho doanh nghiệp nhỏ
Bước 3: Xác định phân khúc và chân dung khách hàng mục tiêu
Bạn không thể phục vụ tất cả mọi người. Hãy xác định phân khúc cụ thể có nhu cầu phù hợp, dễ tiếp cận và mang lại lợi nhuận cao nhất.
Ví dụ: Một thương hiệu mỹ phẩm thiên nhiên khi vào thị trường đô thị Việt Nam có thể tập trung vào nữ giới 25–35 tuổi, thu nhập trung bình – cao, quan tâm đến sức khỏe và xu hướng “sống xanh”.
Bước 4: Xây dựng đề xuất giá trị khác biệt (USP)
Tại sao khách hàng nên chọn bạn mà không phải đối thủ? Hãy xây dựng USP thật rõ ràng và hấp dẫn.
Ví dụ: Thương hiệu thời trang Local Brand Việt Coolmate đã định vị mình là “thời trang nam tiện lợi – mua online – giao nhanh – đổi trả dễ”, tạo sự khác biệt rõ rệt so với các thương hiệu bán lẻ truyền thống.
Bước 5: Lựa chọn kênh phân phối và tiếp thị phù hợp
Tùy thuộc vào hành vi khách hàng mà doanh nghiệp chọn mô hình online, offline, hay kết hợp cả hai.
Ví dụ: Với sản phẩm đồ gia dụng giá rẻ, một doanh nghiệp có thể chọn kênh Shopee, Tiki để tiếp cận khách hàng trẻ, thích mua online. Ngược lại, với sản phẩm cao cấp, họ có thể mở showroom trải nghiệm thực tế.
Bước 6: Lập kế hoạch hành động chi tiết
Bao gồm: loại chiến lược thâm nhập thị trường, chiến dịch marketing, ngân sách, timeline kế hoạch, nhân sự phụ trách và KPI đo lường.
Ví dụ: Kế hoạch hành động có thể bao gồm: 3 tháng đầu chạy quảng cáo Facebook Ads; tháng thứ 2 ra mắt landing page bán hàng; quý 2 mở rộng 2 kênh phân phối offline tại Hà Nội.
Bước 7: Thử nghiệm – đo lường – tối ưu liên tục
Thay vì triển khai ồ ạt, hãy test trước ở quy mô nhỏ, ghi nhận dữ liệu, phản hồi khách hàng và tối ưu liên tục. Nếu đem lại nhiều số liệu tiềm năng, hãy tiếp tục thử nghiệm ở quy mô lớn hơn. Ngược lại, nếu không đem lại kết quả tích cực, hãy suy xét đến việc thay đổi chiến lược hoặc một phần nhỏ của chiến lược.
Ví dụ: Một ứng dụng học ngoại ngữ có thể thử nghiệm trước với 1 tỉnh thành, sau đó dựa trên dữ liệu sử dụng để mở rộng ra toàn quốc.
Kết luận
Chiến lược thâm nhập thị trường không đơn thuần là “mang sản phẩm đi bán ở nơi khác”, mà là một hành trình cần sự nghiên cứu sâu, kế hoạch rõ ràng và khả năng linh hoạt thích nghi. Với 7 bước thực chiến như trên, doanh nghiệp sẽ tự tin chinh phục những thị trường mới – từ trong nước đến quốc tế.
