Để đảm bảo doanh nghiệp của bạn đang tối đa hóa ROI của các công cụ, nhóm và mối quan hệ khách hàng, hãy tập trung vào các chỉ số hiệu suất chính KPI bán hàng để tận dụng tối đa những gì bạn có trong khi mang lại doanh thu định kỳ: sự kết hợp của các mục tiêu đã được thử và thực, như tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng và những tỷ lệ đo lường giá trị lâu dài, như tỷ lệ giữ chân khách hàng và nhân viên.

Dưới đây, Diginext giới thiệu cho bạn về những chỉ số cần biết về KPI bán hàng để đảm bảo hoạt động kinh doanh lành mạnh, hiệu quả và phát triển.

KPI trong bán hàng là gì?

Các chỉ số hiệu suất chính (KPI) bán hàng là số liệu được sử dụng để đo lường mức độ chặt chẽ giữa hiệu suất của đội ngũ bán hàng với các mục tiêu đã xác định trước và hiệu suất này tác động đến toàn bộ công ty như thế nào. Điều này bao gồm các số liệu như khách hàng tiềm năng trung bình được tạo mỗi quý và tỷ lệ chuyển đổi giao dịch.

Chỉ số KPI bán hàng cần thiết cho doanh nghiệp

1. Tăng trưởng doanh số bán hàng (sales growth)

KPI bán hàng được sử dụng phổ biến nhất chính là mẫu Tăng trưởng doanh số (Sales Growth). Muốn biết công ty có đang phát triển ổn định hay không nhà quản lý cần xem xét các số liệu tăng trưởng doanh số bán hàng. Theo dõi hiệu suất của các đại diện bán hàng thông qua KPI bán hàng sẽ giúp nhà quản lý giám sát được hiệu quả kinh doanh của cả doanh nghiệp. 

Giả sử đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp tập trung vào thị trường ngách và đạt được chỉ số doanh thu lợi nhuận đáng kể. Đây là một căn cứ để nhà quản lý đánh giá và phân bổ lại thị trường ngách của mình. Nhà quản lý sẽ biết cách phân bổ vốn và kênh đầu tư phù hợp nhằm thu được lợi nhuận cao hơn.

Doanh số bán hàng tăng trưởng tích cực trong khoảng thời gian cụ thể cho thấy doanh nghiệp đang đi đúng hướng với các mục tiêu bán hàng giúp phát triển doanh nghiệp của mình.

2. Mục tiêu bán hàng (sales target)

Một trong các chỉ tiêu KPI nhân viên kinh doanh chính là mục tiêu bán hàng. Để xác định xem doanh nghiệp có đang đi đúng hướng về các mục tiêu bán hàng hay không nhà quản lý có thể đánh giá qua chỉ số sales target. Thông qua chỉ số KPI bán hàng này, nhà quản lý có thể trả lời các câu hỏi như: 

• Doanh thu thực tế tốt hơn hay kém hơn doanh thu dự báo?
• Khi lên kế hoạch mục tiêu cho doanh nghiệp, bạn đã căn cứ vào điều gì? Chỉ số căn cứ này có được đưa vào biểu đồ hay không? 

Các chỉ số này giúp nhà quản lý dự kiến ​​các hoạt động giao dịch, kết quả. Trong trường hợp nảy sinh mâu thuẫn, nhà quản lý có thể nhận ra điểm khác biệt so với các xu hướng tốt hơn. 

Chỉ số này cũng cho nhà quản lý biết liệu nhóm bán hàng có đang hoàn thành tốt công việc hay không. Nếu họ cần giúp đỡ liệu nhà quản lý có nên điều chỉnh hoặc thay đổi toàn bộ chiến lược bán hàng hay không. 

3. Chi phí chuyển đổi khách hàng CAC

Một trong các chỉ số KPI nhân viên kinh doanh thường được áp dụng chính từ chi phí chuyển đổi khách hàng (customer acquisition cost – CAC). CAC được hiểu là chi phí mà công ty phải bỏ ra để có khách hàng mới. Chi phí này bao gồm tất cả các khoản phí phát sinh trong quá trình tiếp cận và biến người tiêu dùng thành khách hàng của doanh nghiệp. Tùy thuộc vào từng ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh và mức chi phí sẽ có sự khác nhau. 

Ví dụ: Nếu công ty là nhà tiếp thị trực tuyến, CAC sẽ bao gồm tất cả chi phí của các chiến dịch. Trong kinh doanh SaaS truyền thống, CAC bao gồm tất cả các chi phí trừ tiền lương của nhân viên. Chỉ số này giúp tăng giá trị của khách hàng cũng như doanh thu trung bình trên mỗi khách hàng/tài khoản. 

Dựa vào mẫu KPI bán hàng này doanh nghiệp có thể cắt giảm chi phí CAC và duy trì hoạt động kinh doanh có lãi. 

4. Doanh thu trung bình trên mỗi khách hàng

Chỉ số KPI bán hàng này giúp nhà quản lý tính được doanh thu trung bình trên mỗi đơn vị (average revenue per user – ARPU) là bao nhiêu. Đơn vị ở đây có thể được hiểu là người dùng, tài khoản hoặc bất kỳ khách hàng trả phí nào khác. 

Chỉ số KPI bộ phận kinh doanh APRU cho biết doanh thu trung bình mà doanh nghiệp kiếm được trên mỗi khách hàng.

Chỉ số ARPU được tính bằng cách: Lấy tổng doanh thu bán hàng định kỳ của hàng tháng chia cho tổng số lượng khách hàng trong danh sách. Trong trường hợp chỉ số ARPU thấp hơn so với mức chi phí mua lại, doanh nghiệp có thể gặp rắc rối lớn. Chi phí chuyển đổi khách hàng phải luôn thấp hơn chỉ số ARPU, nếu không doanh nghiệp sẽ không kiếm được lợi nhuận. 

Nếu chỉ số ARPU tăng lên có nghĩa doanh nghiệp đang đi đúng hướng, điều này có nghĩa doanh nghiệp đang hợp tác hoặc ký hợp đồng với những khách hàng lớn hoặc các khách hàng có dự án, dự định lớn. 

Xem thêm Giải pháp nhắn tin DigiSMS tăng trưởng doanh thu.

5. Chỉ số giá trị lâu dài của khách hàng với công ty (CLV)

Giá trị lâu dài của khách hàng với công ty (Customer lifetime value – CLV). Mẫu KPI cho nhân viên bán hàng tiếp theo chính là giá trị lâu dài của khách hàng . Doanh nghiệp càng giữ chân khách hàng càng lâu thì   càng kiếm được nhiều doanh thu hơn. Để tính toán chỉ số CLV, nhà quản lý hay CEO cần tách chỉ số CAC khỏi tổng doanh thu mà doanh nghiệp mong đợi nhận được từ khách hàng mới trong thời gian tồn tại mối quan hệ hai bên.

Nếu chỉ số ARPU và CLV đang tăng lên, điều đó báo hiệu rằng trung bình Công ty đang nhận được nhiều doanh thu hơn từ mỗi khách hàng, trong thời gian dài hơn và đó chính xác là những gì mà Công ty nên hướng tới. Dựa vào chỉ số CLV nhà quản lý xác định doanh nghiệp có thể cho phép bao nhiêu để CAC vẫn có lãi.

6. Chỉ số tỷ lệ dẫn đến cơ hội cho doanh nghiệp (lead-to-opportunity)

 khách hàng mới quan tâm đều là khách hàng tiềm năng không đủ tiêu chuẩn ngay từ đầu tiên. Ngược lại, khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn là những khách hàng tiềm năng đáp ứng các yêu cầu về trình độ. Tùy thuộc vào từng nhóm bán hàng mà các tiêu chuẩn về khách hàng tiềm năng sẽ có sự khác nhau, tuy nhiên về cơ bản một khách hàng tiềm năng đủ điều kiện thường được xem là một cơ hội. 

Một chiến thuật phổ biến từ các nhà quản lý bán hàng sử dụng để xác định xem khách hàng tiềm năng có đủ tiêu chuẩn hay không là BANT. Đây là viết tắt đại diện cho các khách hàng tiềm năng đáp ứng các yêu cầu về:

• Budget (Ngân sách)
• Authority (Quyền hạn)
• Need (Nhu cầu)
• Timeline (Đúng lúc)

Mục tiêu của quá trình này là đo lường xem khách hàng tiềm năng có thể trở thành khách hàng mới hay không. 

Chỉ số Lead-to-opportunity giúp nhà quản lý xác định được số lượng khách hàng tiềm năng cần để duy trì mục tiêu doanh thu. Khi đã thiết lập tỷ lệ cơ bản, doanh nghiệp sẽ biết cần bao nhiêu khách hàng tiềm năng để tạo ra mức tăng trưởng mục tiêu và mức doanh thu có thể dự đoán được. 

7. Doanh thu trên mỗi đại diện bán hàng

Một trong những mẫu KPI bán hàng được sử dụng thường xuyên chính là doanh thu trên mỗi đại diện bán hàng. Bảng KPI cho nhân viên kinh doanh phải bao gồm số liệu thống kê về điểm bán hàng. Chỉ số KPI bán hàng này cho phép nhà quản lý cần biết nhóm của mình đang hoạt động như thế nào và mục tiêu nào họ cần đạt được. Nhà quản lý có thể so sánh các số liệu thống kê giữa các kỳ với nhau nhằm cái nhìn tổng quan hơn. 

Thông qua các liệu này nhà quản lý có thể phân tích chính xác doanh thu mà các đại diện bán hàng đang mang lại theo thời gian. Mục tiêu trung bình sẽ hiển thị giúp nhà quản lý điều chỉnh dựa trên mục tiêu doanh thu bán hàng tổng thể.

Chỉ số này giúp nhà quản lý xác định đại diện bán hàng nào đang mang lại kết quả tốt nhất và so sánh họ với các đại diện khác để có thể cải thiện hiệu suất của nhóm bán hàng. 

Trên đây Diginext  vừa cung cấp 7 mẫu KPI bán hàng mới nhất đến các startup và nhà quản lý. Thông qua các chỉ số KPI này ban quản trị có thể theo dõi sát sao tốc độ phát triển và tình hình kinh doanh của doanh nghiệp. Hy vọng qua bài viết này của Diginext sẽ giúp  bạn sẽ hiểu hơn về Chỉ số KPI bán hàng cho doanh nghiệp . Nếu quý khách muốn tìm hiểu thêm sản phẩm của Diginext đang hỗ trợ doanh nghiệp, hãy liên hệ cho chúng tôi được tư vấn chi tiết nhất nhé.

Mọi thông tin liên hệ: 

CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN DIGINEXT

• Địa chỉ trụ sở Hà Nội: W1 Vinhomes West Point, Phạm Hùng, Phường Mễ Trì, Quận Nam Từ Liêm (Trụ sở Hà Nội) 
• Văn phòng TP.HCM: The Prince Residence, 17-19-21 Nguyễn Văn Trỗi, Phường 11, Quận Phú Nhuận 
• Hotline: 1900 5055.
• Fanpage: DigiNext