Theo các chuyên gia nói về bán hàng trong doanh nghiệp B2B cho rằng đây là công việc chưa bao giờ dễ dàng. Tuy nhiên, thời điểm mà nhân viên sale bán hàng là người đóng vai trò quyết định quá trình mua hàng đã lỗi thời. Thời điểm hiện tại khách hàng có thể tự mua hàng mà không cần bất cứ tác động nào từ nhà cung cấp. Để thực hiện được điều này các doanh nghiệp B2B cần có chiến lược bán hàng bài bản và thông minh trong thời điểm hiện tại. Dưới đây là chiến lược bán hàng trong thời điểm hiện tại cùng Diginext tìm hiểu ngay nhé.

Chiến lược Bán hàng B2B tăng doanh số hiện tại.

Dưới đây là thực tế những chỉ số quyết định :

• Chỉ 32% khách hàng muốn nói chuyện trực tiếp với nhân viên sales. 
• 61% quyết định mua hàng của người mua được đưa ra trước khi nhấc máy lên để nói chuyện với nhân viên chăm sóc khách hàng. 
• 32% nhân viên bán hàng cho rằng việc chốt giao dịch ngày càng khó khăn hơn. 
• Ngạc nhiên hơn chỉ có 15% cuộc gặp gỡ được diễn ra trong tổng số hợp đồng B2B được ký kết. 

Ngành B2B, còn được gọi là giao dịch giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp (business to business). Các công ty b2b  chủ yếu bán sản phẩm và dịch vụ cho doanh nghiệp, thay vì bán trực tiếp cho người tiêu dùng (B2C). Bán hàng B2B thường là các sản phẩm, dịch vụ có giá trị đơn hàng cao hơn, chu kỳ bán hàng dài hơn và thường phức tạp hơn so với bán hàng B2C. Bán hàng B2B đã thay đổi đáng kể trong những năm gần đây. Vì vậy các chiến lược bán hàng B2B đã từng hoạt động giờ không còn hiệu quả và phù hợp với thời điểm hiện tại.

Doanh số và chiến lược bán hàng B2B đã và đang thay đổi theo thời gian. Thực tế bán hàng B2B chưa bao giờ dễ dàng. Nếu khách hàng nào đó cần một sản phẩm hoặc giải pháp, họ sẽ liên hệ với các nhà cung cấp tiềm năng và giao dịch với sales bán hàng, người đó sẽ cung cấp cho họ lựa chọn tốt nhất. Nếu khách hàng hài lòng với những gì họ đã nghe, họ sẽ mua hàng. 

Tuy nhiên mọi thứ đã và đang dần thay đổi trong thời điểm hiện nay. 

Theo Millward Brown Digital đã chỉ ra trong báo cáo “Điều hướng hoạt động mua hàng” của họ rằng:

“Sơ đồ phễu mua hàng truyền thống, thứ mà bất kỳ Marketer nào cũng có thể vẽ phác thảo đã chính thức biến mất. Trình tự giai đoạn mua đơn lẻ có trật tự đã bị gián đoạn và các marketer cần phải chấp nhận điều này. Trong thời đại chuyển đổi số, người tiêu dùng có thể tìm kiếm thông tin sản phẩm/ dịch vụ qua máy tính, điện thoại thông minh và máy tính bảng. Họ có thể khảo sát qua các website, diễn đàn, mạng xã hội và dùng thử miễn phí.” 

Do đó, Doanh nghiệp cần thay đổi chiến lược bán hàng b2b để phù hợp với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Giờ đây, Khách hàng ra quyết định mua hàng dựa trên nghiên cứu nội bộ, bao gồm các tìm kiếm trên Google, giới thiệu từ chuyên gia và từ tài nguyên trực tuyến khác. 

Trên thực tế, Họ có thể hoàn thành tới 60-70% quá trình ra quyết định mà không cần tương tác với sales bán hàng. 

Kết quả bán hàng và vai trò của bán hàng cũng như tiếp thị đã thay đổi đáng kể, nó đã được giảm xuống để hỗ trợ trong các giai đoạn cuối cùng của quy trình bán hàng B2B. Đây là nhưng thay đổi lớn mà nó mang lại nhiều thách thức cho các đội bán hàng B2B hiện nay.

Đặc điểm và những thói quen mua hàng của khách hàng B2B.

“Hiện nay, Nhiều nhà lãnh đạo trẻ năm trong độ tuổi từ 18 đến 35 hiện đang năm giữ các vị trí cho phép họ đưa ra những quyết định trong quá trình mua hàng. Là người trẻ nên họ có xu hướng sử dụng công nghệ kỹ thuật số để hiểu trong quá trình tìm hiểu và quá trình mua hàng”

Theo Hanne Tomisto- Inch, Giám đốc ngành B2b tại Google

Theo những báo cáo nghiên cứu của Accenture, 92% khách hàng B2B khẳng định đã thực hiện nghiên cứu online trên các nguồn khác nhau trước khi đưa ra quyết định mua hàng. 

Cũng theo các báo cáo của Forrester, 69% người mua thích tự mình nghiên cứu oneline thay vì liên hệ với sales. Họ cho rằng nhân viên sales chỉ đang cố gắng dẫn dụ bán hàng doanh nghiệp  thay vì giải quyết vấn đề của họ đang gặp phải.

Chính vì vậy, không có gì lạ khi tới  72% khách hàng thích tương tác với những nhân viên sales có xu hướng lắng nghe nhu cầu của họ và cung cấp thông tin liên quan các sản phẩm và dịch vụ mà họ cần . Trong đó 60% khách hàng thừa nhận họ muốn chốt sales với những nhân viên không cố gắng tạo áp lực mua và đeo bám họ.

Chiến lược bán hàng B2B trong thời điểm hiện nay 

Chuyển đổi số doanh nghiệp cùng xu hướng toàn cầu hoá đặt ra ra nhiều cơ hội cũng như thách thức cho các doanh nghiệp B2B. Có rất nhiều chiến lược bán hàng B2B hiệu quả giúp các doanh nghiệp vượt qua những thách thức và gặt hái thành quả. Trong đó có thể kể đến  các chiến lược bán hàng hiệu quả B2B sau đây: 

Nâng cao khả năng bán hàng để khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định mua hàng.

Hãy tạo ra những thư viện nội dung chứa tất cả câu trả lời cho những câu hỏi thường gặp của khách hàng. Ngoài ra, đào tạo nhân viên sales không nhất thiết phải đợi khách hàng hỏi, nhân viên bán hàng hoàn toàn có thể chủ động chia sẻ các thắc mắc mà họ đang thắc mắc. Theo Nghiên cứu từ Live Hive cho thấy rằng: khách hàng đưa ra quyết định mua nhanh hơn khi nhân viên sales chủ động cung cấp tài liệu.

• 97% khách hàng tiềm năng sẽ chọn nhà cung cấp đã cung cấp cho họ thông tin phong phú để dễ dàng ra quyết định mua ở từng giai đoạn.
• 70% khách hàng tiềm năng có ấn tượng tích cực hơn về thương hiệu sau khi xem nội dung từ thương hiệu đó
• 83% khách hàng tiềm năng ra quyết định mua đã xem ít nhất 5 phần nội dung của nhà cung cấp
• Các doanh nghiệp phát triển chiến lược hỗ trợ bán hàng thường giành được giá trị hợp đồng cao hơn 15.7%

Nhân viên bán hàng của doanh nghiệp thành người truyền thông cho thương hiệu

Một trong những chiến lược bán hàng B2B khéo léo nhất đó là nhân viên bán hàng của doanh nghiệp trở thành đại sứ thương hiệu. 

Doanh nghiệp bạn biết không, hiện nay khách hàng B2B hiện đại thường nghi ngờ về các thông điệp tiếp thị và bán hàng. Đôi khi, khách hàng muốn tương tác, trao đổi trực tiếp với nhân viên bán hàng, nếu sự lắng nghe nhu cầu và cung cấp cho họ thông tin liên quan.

Hãy thử tưởng tượng, nếu khách hàng sẽ ấn tượng đến thế nào khi nhân viên sales của bạn cho thấy một sự thấu hiểu sâu sắc về thương hiệu của doanh nghiệp?

Chắc chắn đây là  một ấn tượng tốt nâng cao lòng tin của khách hàng với doanh nghiệp !

Để đi theo được chiến lược bán hàng B2B này, CEOs nên khuyến khích nhân viên sales bán hàng chia sẻ thông tin hữu ích cho khách hàng trên blog hay linkedin cá nhân độ phủ truyền thông thương hiệu.

Sales và marketing team định hướng chiến lược cùng mục tiêu.

Theo báo cáo từ các nghiên cứu, mỗi năm việc bán hàng và marketing có những sai lệch có thể khiến các công ty mất 10% doanh thu. Ngược lại, 57% công ty mà hai nhóm bán hàng và marketing liên kết với nhau đều đạt được mục tiêu doanh thu. 19% trong số đó đã vượt doanh số kỳ vọng. 

Ngoài ra,  Tạo  ra việc liên kết bán hàng và marketing còn tăng nhận thức về thương hiệu tăng hiệu quả trong chiến lược, tăng quy mô giao dịch trung bình và tăng doanh thu hàng năm của công ty.

Doanh số và chiến lược bán hàng B2B đã thay đổi như vậy. Các doanh nghiệp B2B cần nắm bắt nhanh chóng thay đổi để nắm bắt được vòng đời khách hàng hiện đại. Đồng thời, các doanh nghiệp có thể tham khảo áp dụng công cụ và phần mềm công nghệ để tối ưu chi phí và hiệu quả. 

Xem thêm: Xu Hướng Marketing Thương Hiệu Trong Thời Hiện Nay

Ứng dụng phần mềm công nghệ trong hoạt động bán hàng.

Xu hướng hiện tại cũng là yêu cầu của hoạt động bán hàng trong kỷ nguyên số là ứng dụng công nghệ phần mềm cho các doanh nghiệp .Phần mềm quản trị quan hệ khách hàng CRM có vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy quản lý  để gia tăng hiệu quả bán hàng B2B. CRM được ví như sợi dây liên kết phòng Marketing, Phòng Telesales, Phòng kinh doanh và Phòng chăm sóc khách hàng.

Trong kỷ nguyên số thời đại hiện nay, việc áp dụng CRM trong hoạt động bán hàng, doanh nghiệp nhận được một số lợi ích như:

• Quản lý hiệu quả chiến dịch marketing qua các tính năng như email marketing, landing page, tự động thu thập data, hệ thống báo cáo thông kế.
• Quản lý cơ hội khách hàng, quản lý khách hàng, quản lý liên hệ, quản lý cơ hội bán hàng tập trung, theo luồng, trên 1 hệ thống đồng bộ cho doanh nghiệp. Điều này, giúp doanh nghiệp loại bỏ tình trạng nhầm lẫn dữ liệu trong chu trình bán hàng, dữ liệu lộn xộn, khó quản lý,…
• Dễ dàng lưu trữ quản lý báo giá, hợp đồng, thuận tiện trong tra cứu, sắp xếp thành 1 quy trình đồng bộ
• ….

Đọc thêm Giải pháp tin nhắn DIGISMS giúp doanh nghiệp tối ưu quy trình

Trên đây là những thông tin chiến lược bán hàng B2B trong thời điểm hiện nay mang đến cho doanh nghiệp hiệu quả. Hi vọng những chia sẻ từ diginext sẽ giúp người đọc hiểu hơn về chiến lược bán hàng B2B. Từ đó doanh nghiệp có những chiến lược phù hợp để áp dụng cho doanh nghiệp, thúc đẩy kinh doanh hiệu quả.

Mọi thông tin liên hệ: 

CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN DIGINEXT

• Địa chỉ trụ sở Hà Nội: W1 Vinhomes West Point, Phạm Hùng, Phường Mễ Trì, Quận Nam Từ Liêm (Trụ sở Hà Nội) 
• Văn phòng TP.HCM: The Prince Residence, 17-19-21 Nguyễn Văn Trỗi, Phường 11, Quận Phú Nhuận 
• Hotline: 1900 5055.
• Fanpage: DigiNext