Để thành công trong lĩnh vực kinh doanh, đặc biệt là trong hoạt động tiếp thị, những người làm marketing cần phải có sự hiểu biết sâu sắc về quá trình quyết định mua hàng của khách hàng. Mặc dù điều này có vẻ đơn giản, tuy nhiên thực tế, không phải ai cũng có thể nắm bắt được. Bài viết dưới đây, hãy cùng Diginext đi vào chi tiết quy trình quyết định mua hàng 5 bước thường gặp để nâng tầm chiến lược Marketing nhé!

Tổng quan quy trình ra quyết định mua hàng 

Quy trình ra quyết định mua hàng của người tiêu dùng là một chuỗi các bước dẫn đến việc họ chọn mua sản phẩm. Quy trình bắt đầu khi họ nhận ra nhu cầu cụ thể. Trước khi quyết định mua, họ trải qua một loạt các bước, cuối cùng ảnh hưởng đến lựa chọn của họ.

Khi mua từ cửa hàng truyền thống, quy trình này thường đơn giản. Người mua có thể đến cửa hàng, nhận tư vấn, xem xét các sản phẩm và quyết định mua.

Tuy nhiên, khi mua hàng trên Internet và thương mại điện tử, người tiêu dùng có nguồn thông tin phong phú. Từ bước đánh giá, phản hồi từ mạng xã hội và hàng nghìn lựa chọn sản phẩm và cửa hàng để đánh giá trước khi quyết định mua. Do đó, quy trình quyết định mua trong thời đại số sẽ có sự khác biệt.

>> Xem thêm: Xu hướng tiêu dùng năm 2024 – Thay đổi nào doanh nghiệp cần nắm bắt?

Quy trình ra quyết định mua hàng 5 bước 

Nhận biết nhu cầu

Bắt đầu quy trình, khách hàng cần nhận biết rằng họ đang đối diện vấn đề cụ thể. Ví dụ, laptop của họ bị hỏng, họ đang phân vân không biết máy tính xách tay nào sẽ phù hợp nhất cho họ ở thời điểm này. Hay khách hàng nhận ra một phần mềm có thể giúp họ làm việc hiệu quả và nhanh chóng hơn trong công việc. Tuy nhiên họ không biết chính xác phần mềm nào là lựa chọn phù hợp.

Để tối ưu hóa việc tiếp cận khách hàng tiềm năng trong giai đoạn này và xây dựng thương hiệu, doanh nghiệp tập trung vào việc giúp họ nhận ra và định rõ nhu cầu của mình. Doanh nghiệp có thể tạo nội dung xoay quanh các nhu cầu này và định vị nó ở những nơi mà khách hàng tiềm năng có thể dễ dàng tiếp cận. Cụ thể như các mạng xã hội Facebook, Instagram, TikTok… hoặc thông qua tìm kiếm trên Google.

Tìm kiếm thông tin

Khi khách hàng tiềm năng nhận ra họ cần một sản phẩm/ dịch vụ, họ sẽ bắt đầu thăm dò thông tin. Từ việc tham khảo ý kiến từ bạn bè hoặc đồng nghiệp, đọc các đánh giá trực tuyến hoặc theo dõi các bài đăng trên mạng xã hội.

Họ có thể sẽ tiến hành tìm kiếm các giải pháp và sản phẩm tiềm năng trên Google. Trong trường hợp tìm kiếm phần mềm, họ có thể liên hệ các công ty để tham khảo hoặc nhận tư vấn. Lúc này, họ cũng có thể sẽ thực hiện nhiều tìm kiếm trên Google. Doanh nghiệp nên đảm bảo rằng thương hiệu mình sẽ xuất hiện trong kết quả tìm kiếm Google để thu hút họ.

So sánh, đánh giá

Khi có đầy đủ thông tin, khách hàng tiềm năng sẽ tiến hành đánh giá các lựa chọn của mình. Doanh nghiệp hãy đặt mình vào vị trí của người dùng, để hiểu họ cân nhắc những yếu tố nào? Tùy thuộc vào hoàn cảnh của người mua, họ có thể có những ưu tiên khác nhau. Ví dụ, nếu họ có ngân sách eo hẹp, họ có thể tìm kiếm một giải pháp giá rẻ. Ngược lại, tiền có thể không phải là vấn đề quan trọng nhất và họ chỉ cần tìm sản phẩm hoạt động tốt nhất, bất kể giá cả.

Họ cũng cần xem xét nơi mua hàng. Nhiều cửa hàng có thể cung cấp cùng một sản phẩm, do đó họ sẽ cần phải quyết định cửa hàng nào phù hợp nhất với họ dựa trên giá cả, vị trí, chế độ bảo hành hoặc dịch vụ khách hàng.

Ở giai đoạn này, khách hàng có thể đã có một số ý tưởng về sản phẩm họ muốn. Họ vẫn đang tìm kiếm, nhưng từ khóa mà họ sử dụng có thể đã thay đổi. Thay vì tìm kiếm thông tin tổng quát, họ có thể tìm kiếm các đánh giá hoặc so sánh sản phẩm trên Google. Điều này cũng sẽ ảnh hưởng đến nội dung mà doanh nghiệp cung cấp.

Mua hàng

Sau khi đã so sánh, bước tiếp theo của quy trình ra quyết định mua hàng là quyết định. Lúc này, khách hàng đã chọn sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ muốn mua. Nhiệm vụ của doanh nghiệp là đảm bảo không có bất kỳ rào cản nào ảnh hưởng đến quá trình mua hàng, thanh toán. Nếu không, khách hàng tiềm năng có thể quay lại xem xét các lựa chọn thay thế. Bởi họ muốn hướng tới trải nghiệm mua hàng đơn giản và thuận tiện hơn.

Đánh giá sau khi mua hàng

Việc đánh giá sau khi mua là một bước quan trọng trong quy trình ra quyết định mua hàng. Nó biến khách hàng mới trở thành những người ủng hộ hết lòng thương hiệu của bạn. Đồng thời, trở thành khách hàng trung thành của doanh nghiệp.

Nếu khách hàng hài lòng với trải nghiệm mua hàng, họ có thể quay lại mua hàng trong tương lai hoặc giới thiệu sản phẩm cho bạn bè. Ngược lại, nếu họ cảm thấy không hài lòng, họ có thể quay lại cửa hàng để đổi hoặc trả lại sản phẩm và lựa chọn một sản phẩm thay thế.

Nếu trải nghiệm của họ đặc biệt không tốt, họ có thể chia sẻ trải nghiệm tiêu cực với người khác. Tuy nhiên, nếu khách hàng kết thúc quá trình mua hàng một cách tích cực, điều này có thể tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình mua hàng trong tương lai. Do đó, doanh nghiệp hãy tạo ra những trải nghiệm thực sự tốt cho người dùng. Từ đó, giúp họ cảm thấy hài lòng và tin tưởng vào thương hiệu của bạn hơn.

>> Xem thêm: Giữ chân khách hàng cũ: Những điều nên và không nên làm

Các yếu tố ảnh hưởng quy trình ra quyết định mua hàng 

Quyết định ra quyết định mua hàng của người dùng được hình thành dựa trên quá trình nghiên cứu, đánh giá khả năng và nhiều yếu tố khác. Cụ thể: 

• Kinh tế: Tình hình kinh tế là yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của khách hàng. Khi thu nhập tăng, khả năng mua hàng của họ cũng tăng theo và ngược lại.
• Nhu cầu: Khi khách hàng mua sắm, họ thường hỏi: “Tại sao tôi nên mua sản phẩm này và liệu nó có thực sự cần thiết không?”. Do đó, các doanh nghiệp cần tăng cường giá trị hoặc đáp ứng nhu cầu của khách hàng để khuyến khích họ mua.
• Marketing hỗn hợp: Trong chiến lược tiếp thị tổng thể, có bốn yếu tố; Sản phẩm, Giá cả, Địa điểm và Khuyến mãi. Những yếu tố này có tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng.
• Cá nhân: Các yếu tố như giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, lối sống, địa vị xã hội… là yếu tố quan trọng tác động đến thái độ, nhu cầu khách hàng. 
• Tâm lý: Nhận thức, động cơ, hiểu biết, niềm tin, thái độ ảnh hưởng lớn tới quyết định mua hàng của người tiêu dùng Việt Nam.
• Xã hội: Nhóm tham khảo, gia đình, địa vị xã hội ít nhiều ảnh hưởng tới hành vi mua hàng của khách hàng. 
• Văn hóa: Chủng tộc, tôn giáo, truyền thống, giá trị đạo đức… ảnh hưởng tới quy trình ra quyết định mua hàng của người dùng. 

Kết luận

Trong bài viết trên, Diginext đã cung cấp một phân tích chi tiết về mỗi bước trong quy trình ra quyết định mua hàng của khách hàng. Đơn vị hy vọng rằng các thông tin trong bài viết đã giúp bạn đọc có cái nhìn sâu sắc hơn về quy trình này. Từ đó có thể áp dụng vào hoạt động tiếp thị của doanh nghiệp một cách hiệu quả!

Mọi thông tin liên hệ:

CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN DIGINEXT

• Địa chỉ trụ sở Hà Nội: W1 Vinhomes West Point, Phạm Hùng, Phường Mễ Trì, Quận Nam Từ Liêm (Trụ sở Hà Nội) 
• Văn phòng TP.HCM: The Prince Residence, 17-19-21 Nguyễn Văn Trỗi, Phường 11, Quận Phú Nhuận 
• Hotline: 1900.5055
• Chăm sóc khách hàng: 024.5555.1111/028.5555.1111
• Fanpage: DigiNext 
• Email: Kinhdoanh@diginext.com.vn